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【入门闲谈之五】拒绝处理之“潜在的拒绝”

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四大洲总裁

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发表于 2008-10-13 00:58:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
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前面写了拜访前的心理及资料准备,这一篇开始就要实际到医院看看我们遇到的一些问题该怎么处理。那首先我们会遇到的就是客户的拒绝,而因为客户类型的不同,我们遇到的拒绝也不同。所以就根据客户的类型来看拒绝处理。

客户常见的类型

作为代表,到了医院会遇到形形色色的客户。而这些客户因为其个人的性格、成长环境、家庭背景的不同,就会在和代表打交道时表现出不同的态度。常见的有三种:

⑴热情型:代表来访时会比较热情接待,也愿意和代表聊天

⑵粗暴型:代表来访时态度比较恶劣粗暴,提出很多问题

⑶冷漠型:代表来访时态度比较冷漠,对提出的问题也敷衍了事

这一篇呢,就主要来谈谈如何看待热情的客户:

1.现象:我相信这种类型的客户是绝大多数代表所喜欢的,也是多数新代表早期花最多时间去拜访的。刚开始拜访的时候很容易遇到拒绝,而这类客户又是那么热情,给我们受伤的心灵来了点安慰。所以很多时候新代表都会不自觉跑到这个客户那里去了。想想你自己是不是这样子的情况?

2.结果:但是当我们每月拿到流向单的时候就会发现,这类客户谈的时候很开心,但是统方出来却往往量很小,于是很多代表就很郁闷,对吧?

3.解析:

①有没有想过,客户对你很热情,同样会对其他的代表(包括你的竞争对手)很热情,而你会产生一种错觉,以为自己和这个客户关系很铁了。这是不是一种潜在的拒绝?

②你花了很多时间在这个客户身上,而产出却很少,值吗?

③这类型的医生一般都是那种很狡猾的,他对所有的代表都来者不拒,然后捞取最大的利益,甚至连一点小礼品都不放过。所以他一般都会平均分配他的处方,每个人都不得罪,然后都拿好处。而且还落个好名声,搞得大多数代表都会觉得他好。

4.处理:

①正确认识:对这种类型的客户千万不能抱有幻想,不能指望其有很大的处方量。

②时间分配:对这种类型的客户千万不能花太多的时间,其实他们态度好,我们也就稍微花一点时间常规去拜访就可以了。千万不能觉得他们好说话就每次都和他们聊很长时间,这样其实是在浪费你的时间。记住,你的拜访是要有产出的,把时间浪费在这种类型的客户身上实在是不值。

③疗伤:对这类型的客户,有个作用就是疗伤。当我们在其他客户那里遇到拒绝,很伤心的时候去拜访这种客户会起到疗伤的作用。但是前提是你要先去拜访那些难搞定的客户,而且不能老是去疗伤。不然久而久之就形成疗伤习惯了,也是不好的。

④与众不同:这类客户一般是对大多数人都好,但他也会对一小部分人是很好的。这种人关键是看我们怎么去做,我们要做的就是与众不同,这样他才会对我们也不同。而关键是怎么花心思去真的打动他的心。因为常规的方法他早就司空见惯,真正[/hide]

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医药代表

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发表于 2012-2-25 09:01:10 | 显示全部楼层

; {9 U" t4 Q6 Z1 h+ r5 ~4 N 须认识到学习和心态的重要性 ! E8 s9 P. Z. a) ]1 \: b- b- Y. L

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  • TA的每日心情
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    [LV.2]偶尔看看I

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    发表于 2012-2-29 22:37:44 | 显示全部楼层
    不错,收藏了。
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    发表于 2012-3-4 15:39:18 | 显示全部楼层
    成长环境、家庭背景的不同
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  • TA的每日心情
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    2016-2-18 23:06
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    [LV.1]初来乍到

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    大区经理

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    发表于 2012-3-6 01:20:44 | 显示全部楼层
    学习了 谢谢分享
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    发表于 2012-6-20 23:20:38 | 显示全部楼层

    " \& A5 G: Z& [. ^; ?# l 这种客户基本都会遇到过, . N4 f) g5 X3 D: p

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    发表于 2012-7-16 18:07:00 | 显示全部楼层
    新人路过,谢谢楼主赐教
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    发表于 2012-7-17 09:53:38 | 显示全部楼层
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    发表于 2012-7-17 10:37:05 | 显示全部楼层

    5 W( I: e4 [# \6 } 学习了。。。非常好! ' M) l: r9 k- ?: r

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    发表于 2012-7-18 14:59:07 | 显示全部楼层
    期待、
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