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什么样的医药代表受欢迎?

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  • TA的每日心情
    开心
    2017-11-7 14:14
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    资深医药代表

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    发表于 2015-10-19 16:58:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
    这个是Forum Corp发表的一组有关医生评价医药代表的话,医生尊敬这样的医药代表:说话技巧好,礼貌,亲切,穿着适宜——整洁、专业,当在医生的病人不多时候拜访,对本身和对手的产品十分了解,准备充分,能够机智的回答问题,而不是发问笨问题,有后续性的跟踪,发觉他们所拜访的医生的一些事情(最佳的拜访时间、喜好等),能够基于互相尊敬而发展关系; a+ q+ b$ `( }1 |/ I& N; o4 h
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    1.个人定位准确未来相当长的一段时间内,都要时刻叮嘱自己:你处在一个买方市场,向需求复杂的客户要机会,要处方,要分额,你的客户90%都接受过高等教育。你是以一个谦卑的学生的姿态出现,还是以成功的白领的面孔出现?是以医药学者的身份儒雅的出现,还是以商人的精明和坦荡出现?或者都需要
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    1 [/ o4 S- Q0 f, [9 _; k3 @# t) |2.仪表出众得体:心理学认为,第一印象确定着对方对你的判断和定位并将影响以后的交往的成败。假如你给对方的第一印象很差,那你注定只有事半功倍的去弥补。切记,你只有一次树立第一印象的机会!仪表是形成第一印象的重要元素。什么是医药代表的标准装扮呢?男士西装革履,可能给客户一种距离感、压抑感;运动装,有些随便,一身名牌,令客户心理不适,女孩子装扮性感,男客户可能心猿意马,香水味太重,让人眩晕。
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    & r% x0 }9 _4 m" l4 d  N; E3.待人接物规范有修养:如果仪表是外包装,那么待人接物就是内装潢。装修养,装深沉,常常是东施效颦。我想,如果一个30岁以内的年轻人如果想在医药销售这条路上走下去,学习和修炼将是一生的功课。随着中国加入WTO,市场机制和法制的日趋完善,早年靠胆子和靠关系发展发家的“胆商”和“官商”数量将越来越少。即使有人摆出国情论,我依然坚信智慧终将成为推动经济和社会发展的重要动力。做药的人大多数都是好样的,我对朋友开玩笑说,如果中国做生意的人都象医药代表,2010年GDP赶超日本是不成问题的!* p) z. h3 W5 _$ y/ X5 K" G7 S
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    4.良好的职业操守:这是解释为什么有的人路子越走越宽,而有的人最终走进死胡同的重要论据。有三种人是要被公司清除的,第一种就是职业操守败坏者,我身边也有人阴沟翻船,丢了工作,毁了名声。4 T6 a0 R- u! {: M
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    5.适当的拜访频率:产品生命周期的不同阶段,拜访频率呈现如下的规律:介绍期最长,成长期高,成熟期稳定。新代表拜访客户的频率高于老代表。一次拜访的时间多长?没有现成的答案。以达到拜访目的为最低标准。一般在10分钟以内。拜访的频率和拜访的质量应该并重。7 B4 E/ `, b1 }" Q6 I' O
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    6.细心:细心应该是“待人接物”的一项诠释内容。弹坑市考虑它是种非常重要的品质,所以单列出来。
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    6 a1 [' c& o8 y2 ^' s7.有信誉:自古国人做生意最讲诚信为本,遗憾的是今天的生意场上尔虞我诈、投机钻营、商誉败坏者俯首即是。' p# X" k( a# y$ B+ M, r
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    8. 学术水平高:一项调查表明,业务员最惹人讨厌的行为是:想做生意,却又对客户的问题一无所知!有医药学背景的医药代表占很大优势,但是也不能自满。我深入接触过的很多医药代表中,即使医学院校毕业,将知识悉数还给老师的不在半数。
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    , y- V. J$ \) `, E+ ~2 y, c6 i) g9.销售技巧好:讲话的方式可能比讲话的内容更重要,你信吗?讲话是一种技巧。国内市场上已经不存在短缺的商品,有专家因此提出“酒香也怕巷子深”的论调,认为“酒好也要会吆喝”。吆喝是一个土的掉渣的词语,但是它作为最古老的销售技巧一直延续到今天,足见其生命力和有些性。; i3 N( ?: [/ ?6 E& e; J* k

    % E- V- O, S8 p: }% \10.有灵光:笔者在这里引用两个佛家术语:参悟、悟性。佛家不言聪明,称悟性高。灵光同此意。世间有“聪明反被聪明误”的说法。
    : Y- p0 F0 V# F# L# B4 a : J1 K6 W% W- t' B7 \' t
    11.有效配置资源:为什么有的代表投入产出比高,而有的就低呢?排除职业操守的问题,没有销售费用管理和缺乏计划性是一个很重要的原因。一个销售冠军,同时也列投入产出比榜首的话,你怎么看待他的成绩?- U# s5 A7 h7 W% ~
      B) D6 E  W4 w( f& o+ K% x
    12.工作稳定:如果在一个公司平均只呆4个月,他怎么可能成为优秀的医药代表?医生不喜欢频繁跳槽的医药代表。因为这样的代表缺少对公司和老板的忠诚,自然也可能随时背叛客户。注意,从医药代表跳槽的次数多了,会成为医生眼里的“跳梁小丑”。
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    9 ?  l; j& w3 d8 v0 p+ I13.不仅仅是生意来往:如果你和客户之间仅仅是交易而没有学术或者情感上的交流,那你不是一流的销售员。8 a8 j7 F& f3 Z3 A# v1 m% U

    8 o; H' N, @; g, O: w" O4 Y
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  • TA的每日心情
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    发表于 2015-11-9 21:16:36 | 显示全部楼层
    废话 我当然知道这样的代表受欢迎了 问题是怎么才能成为这样的代表

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    首先这个都是因人而异的,这只是一个大体的程度,如果具体到每个细节来说的话那不可能适用于任何一个人,这是要靠自己去悟的  详情 回复 发表于 2015-11-10 14:38
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  • TA的每日心情
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     楼主| 发表于 2015-11-10 14:38:44 | 显示全部楼层
    蓝色小炒肉 发表于 2015-11-9 21:16* ]# l/ ]' S  N1 w; l: P3 ?4 S
    废话 我当然知道这样的代表受欢迎了 问题是怎么才能成为这样的代表

    , G$ k/ T# x8 r首先这个都是因人而异的,这只是一个大体的程度,如果具体到每个细节来说的话那不可能适用于任何一个人,这是要靠自己去悟的
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  • TA的每日心情
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    发表于 2015-11-10 14:56:51 | 显示全部楼层
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  • TA的每日心情
    开心
    2016-5-24 09:41
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    发表于 2015-11-16 17:26:35 | 显示全部楼层
    我要去做这样的人了,加油
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    发表于 2016-1-26 12:56:39 | 显示全部楼层
    说起来容易,做起来难度不小!不过这个是普通代表努力的方向!
    该会员没有填写今日想说内容.
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  • TA的每日心情
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    发表于 2016-7-6 16:27:59 | 显示全部楼层
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  • TA的每日心情
    开心
    2016-9-18 10:19
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    发表于 2016-9-18 14:40:46 | 显示全部楼层
    我这样的业务员最受欢迎    哈哈哈哈
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  • TA的每日心情
    开心
    2016-9-18 10:19
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    发表于 2016-9-18 14:41:03 | 显示全部楼层
    谢谢 总结很到位
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  • TA的每日心情
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    2016-9-18 10:19
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    发表于 2016-9-18 14:41:26 | 显示全部楼层
    收藏,写谢谢
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