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什么样的医药代表受欢迎?

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  • TA的每日心情
    开心
    2017-11-7 14:14
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    发表于 2015-10-19 16:58:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
    这个是Forum Corp发表的一组有关医生评价医药代表的话,医生尊敬这样的医药代表:说话技巧好,礼貌,亲切,穿着适宜——整洁、专业,当在医生的病人不多时候拜访,对本身和对手的产品十分了解,准备充分,能够机智的回答问题,而不是发问笨问题,有后续性的跟踪,发觉他们所拜访的医生的一些事情(最佳的拜访时间、喜好等),能够基于互相尊敬而发展关系
    8 l' N" i+ ?5 f7 b2 J
      n9 B5 Y8 F% H" r1.个人定位准确未来相当长的一段时间内,都要时刻叮嘱自己:你处在一个买方市场,向需求复杂的客户要机会,要处方,要分额,你的客户90%都接受过高等教育。你是以一个谦卑的学生的姿态出现,还是以成功的白领的面孔出现?是以医药学者的身份儒雅的出现,还是以商人的精明和坦荡出现?或者都需要
    3 T  T/ m0 Y) C5 C6 H
    0 `' A8 ?: v: G0 Z; J9 ~0 d0 ]: H2.仪表出众得体:心理学认为,第一印象确定着对方对你的判断和定位并将影响以后的交往的成败。假如你给对方的第一印象很差,那你注定只有事半功倍的去弥补。切记,你只有一次树立第一印象的机会!仪表是形成第一印象的重要元素。什么是医药代表的标准装扮呢?男士西装革履,可能给客户一种距离感、压抑感;运动装,有些随便,一身名牌,令客户心理不适,女孩子装扮性感,男客户可能心猿意马,香水味太重,让人眩晕。
    + W) O; S2 @% q
    & ]" h6 y# [* ^( g" }3.待人接物规范有修养:如果仪表是外包装,那么待人接物就是内装潢。装修养,装深沉,常常是东施效颦。我想,如果一个30岁以内的年轻人如果想在医药销售这条路上走下去,学习和修炼将是一生的功课。随着中国加入WTO,市场机制和法制的日趋完善,早年靠胆子和靠关系发展发家的“胆商”和“官商”数量将越来越少。即使有人摆出国情论,我依然坚信智慧终将成为推动经济和社会发展的重要动力。做药的人大多数都是好样的,我对朋友开玩笑说,如果中国做生意的人都象医药代表,2010年GDP赶超日本是不成问题的!3 A# ?, [7 N+ i% c0 A/ p& F, P

    9 n: t/ p+ M; C; f: y! _4.良好的职业操守:这是解释为什么有的人路子越走越宽,而有的人最终走进死胡同的重要论据。有三种人是要被公司清除的,第一种就是职业操守败坏者,我身边也有人阴沟翻船,丢了工作,毁了名声。: a: V2 C# }% v" E3 H

    , u; C9 O$ [; E3 o& A5.适当的拜访频率:产品生命周期的不同阶段,拜访频率呈现如下的规律:介绍期最长,成长期高,成熟期稳定。新代表拜访客户的频率高于老代表。一次拜访的时间多长?没有现成的答案。以达到拜访目的为最低标准。一般在10分钟以内。拜访的频率和拜访的质量应该并重。
    ) t$ ?& h- q- _; u& v2 w/ S
    6 L! L0 `2 g  ^/ _$ @4 x" H6.细心:细心应该是“待人接物”的一项诠释内容。弹坑市考虑它是种非常重要的品质,所以单列出来。
    , ?8 Z; e: I! u9 H7 d: J ! D4 N. B" @( E1 H, `- w5 O+ V
    7.有信誉:自古国人做生意最讲诚信为本,遗憾的是今天的生意场上尔虞我诈、投机钻营、商誉败坏者俯首即是。, p$ [" a2 w' N
    1 h) }7 Y; j" s3 e
    8. 学术水平高:一项调查表明,业务员最惹人讨厌的行为是:想做生意,却又对客户的问题一无所知!有医药学背景的医药代表占很大优势,但是也不能自满。我深入接触过的很多医药代表中,即使医学院校毕业,将知识悉数还给老师的不在半数。
    8 U% m) u8 d" A* ^# P) ] * x& D: }9 J: Y/ T
    9.销售技巧好:讲话的方式可能比讲话的内容更重要,你信吗?讲话是一种技巧。国内市场上已经不存在短缺的商品,有专家因此提出“酒香也怕巷子深”的论调,认为“酒好也要会吆喝”。吆喝是一个土的掉渣的词语,但是它作为最古老的销售技巧一直延续到今天,足见其生命力和有些性。
    ( U: _; K' w: A % B; r; z0 J9 S, I
    10.有灵光:笔者在这里引用两个佛家术语:参悟、悟性。佛家不言聪明,称悟性高。灵光同此意。世间有“聪明反被聪明误”的说法。
    6 }, z2 p# ^8 T5 \" z* H+ P5 i
    6 h8 l! m1 s2 F0 O11.有效配置资源:为什么有的代表投入产出比高,而有的就低呢?排除职业操守的问题,没有销售费用管理和缺乏计划性是一个很重要的原因。一个销售冠军,同时也列投入产出比榜首的话,你怎么看待他的成绩?- t1 }- c+ d  W) b4 ^) `) D7 I8 G
    % d/ ?( r$ J# S3 F7 Q
    12.工作稳定:如果在一个公司平均只呆4个月,他怎么可能成为优秀的医药代表?医生不喜欢频繁跳槽的医药代表。因为这样的代表缺少对公司和老板的忠诚,自然也可能随时背叛客户。注意,从医药代表跳槽的次数多了,会成为医生眼里的“跳梁小丑”。
    $ y- U% L1 K4 e, m" f! ?
    - N, ?, I( S. e% c13.不仅仅是生意来往:如果你和客户之间仅仅是交易而没有学术或者情感上的交流,那你不是一流的销售员。
    - r% {1 P4 e  @, U( p5 Z
    ! A. F8 s+ v$ \& k! ^* \
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  • TA的每日心情
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    2015-11-11 19:21
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    发表于 2015-11-9 21:16:36 | 显示全部楼层
    废话 我当然知道这样的代表受欢迎了 问题是怎么才能成为这样的代表

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    首先这个都是因人而异的,这只是一个大体的程度,如果具体到每个细节来说的话那不可能适用于任何一个人,这是要靠自己去悟的  详情 回复 发表于 2015-11-10 14:38
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  • TA的每日心情
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     楼主| 发表于 2015-11-10 14:38:44 | 显示全部楼层
    蓝色小炒肉 发表于 2015-11-9 21:16+ L- s3 }3 z2 o
    废话 我当然知道这样的代表受欢迎了 问题是怎么才能成为这样的代表

    6 X/ z$ E- R5 k/ I3 C$ W2 A首先这个都是因人而异的,这只是一个大体的程度,如果具体到每个细节来说的话那不可能适用于任何一个人,这是要靠自己去悟的
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  • TA的每日心情
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    发表于 2015-11-10 14:56:51 | 显示全部楼层
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  • TA的每日心情
    开心
    2016-5-24 09:41
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    发表于 2015-11-16 17:26:35 | 显示全部楼层
    我要去做这样的人了,加油
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  • TA的每日心情
    奋斗
    2016-11-14 12:48
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    发表于 2016-1-26 12:56:39 | 显示全部楼层
    说起来容易,做起来难度不小!不过这个是普通代表努力的方向!
    该会员没有填写今日想说内容.
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  • TA的每日心情
    无聊
    2016-7-16 14:20
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    发表于 2016-7-6 16:27:59 | 显示全部楼层
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  • TA的每日心情
    开心
    2016-9-18 10:19
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    发表于 2016-9-18 14:40:46 | 显示全部楼层
    我这样的业务员最受欢迎    哈哈哈哈
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