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代理商最害怕厂家这七种行为

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  • TA的每日心情
    开心
    2017-11-9 14:52
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    发表于 2015-12-15 15:02:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
    厂家只要出现以下七种行为中的几种,经销商们你们要警惕了,厂家为了让客户大胆投入认真做,就要避免出现这七种情况。6 m6 d+ ~9 r- N0 _- J1 g9 `6 F

    ) w4 Y; d: e( B6 m' ~! W一、营销总监辞职
    / D, p$ \" J: w( G' i6 u$ f8 O ) y. V  W6 |' E7 L/ ?1 ?9 Z
    企业的销总监决定市场运作的方向和方法。营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响,因为每个营销总监都有着自己的方式与方法,在新旧交替之间,很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响。8 u$ Z- b- [9 l8 v# ~/ ^
    3 p% e. Y9 e( m/ D
    影响指数:★★★★
    9 z2 M3 V( D. q建议经销商采取行动% d  Z. q% J2 J
    邀约面谈,掌握新动向' h2 n' m( A) T9 H
    * ]+ `' ]; ]* f( F5 L. n
    通过区域经理邀约新任营销总监到经销商所在的市场调研、指导。一方面交流感情,一方面了解公司新的营销工作原则和方向。
    ; `8 W/ J% ~' M
    % _) B& Q! x, r二、更换该市场的大区经理- L3 P6 u3 S- m7 K
      x5 Y+ V4 g1 m
    因为大区经理直接掌握着经销商费用核销,大区经理一旦卸任,他就不会再关心该经销商费用核销的问题。大区经理的绩效与经销商的打款额直接挂钩,所以对于已经赚到绩效又要调离该市场的大区经理来说,不可能将赚进腰包的钱再掏出来。而新来的大区经理也往往不会接管遗留的费用问题,因为这显然是费力不讨好的事情。5 }- ]" k" x* T3 p8 S/ T

    8 r. g8 F' |5 A! Z- S" V$ }  v+ O; V影响指数:★★★★★! Y( i* |, _! Y! Y% H8 s
    建议经销商采取行动
    6 u3 Q0 q; z* H7 T提前联系及时行动,莫让糊涂账变坏账!
    : w; ~' X, h* w5 F4 V
    ) O' |- r* _1 r7 t& S7 I- n经销商应该与大区经理保持紧密的交流与联系,尤其要关心其职位变动情况。一旦获悉大区经理更换的消息,经销商应立即前往厂家,与营销总监和原大区经理碰面,将未核销下来的费用以及相关政策梳理清楚,决不能留下一笔糊涂账。要知道,这笔糊涂账最后往往会发酵为没人接手的坏账。# T% \3 u+ w# z5 y/ A  A3 X0 B
    - W8 T2 _8 J6 L6 j  k& H
    三、市场政策频繁变动+ ^+ c( v. i- f6 E

    4 C6 `5 W0 e7 X  }" }2 ]厂家市场政策频繁变动会让经销商限于非常被动的处境,因为每次政策变动后经销商的业务团队都要对分销商进行解释,会招致分销商的抱怨,对经销商的客情关系伤害很大。因为厂家政策的变动而伤害了多年积累的客情,经销商怎能不憋屈!/ p" v1 G) R' X- ~+ a$ b1 ~
    % o9 F, s5 O. ^
    警惕指数:★★★★2 u1 e" M  ?/ T5 l6 F6 K
    建议经销商采取行动
    , I% r/ ^  O9 U" O: a拉着大区经理走市场,分析评估选对方向- @  c& Y: F3 y( H& x
    6 p/ D7 D" b1 ?3 p9 `, _6 Q# k& G% P  @
    最明智的莫过于拉上厂家的大区经理一起走访客户,让他听到分销商的抱怨,切实感受到由于厂家政策变动给经销商动销工作带来的阻碍,如果该大区经理是真正做市场的领导,那么他自然会有行动。同时,经销商也要认真分析和评估厂家的政策,变通地选择满足分销商利益的政策来执行。
    & s* P* N% Z4 H" c * V* R$ l0 G- h$ F
    四、拖延核销费用0 r1 v% W, A3 F# q2 E% U

    / W* X6 f9 E9 y+ t2 j$ P, ?& a千万不要忽视“费用核销慢”这个问题。厂家对经销商的费用核销不及时,要么是办事效率的问题,要么是现金流的问题。无论哪一个原因都预示着企业的经营出现了问题,而且这些都会对经销商的经营带来很大影响。很多经销商都吃过“厂家办事效率低”的亏:换个包装等了半年;申请活动政策,结果节日都过了,政策还没批下来;想增加款新品,结果竞争对手都卖疯了,新品还没生产呢……若是厂家遭遇现金流问题而迟迟拖欠费用,那多数厂家的行为会是只压货不核销,最终导致经销商也会出现现金流问题。0 w; r5 G6 m" A. @( ?

    % q' [" @' o2 T* D6 e2 q: @4 S警惕指数:★★★★★& p8 N6 I$ Q! U0 L: Z0 P2 Z
    建议经销商采取行动1 V9 e  E6 F- @* T
    多与厂家高层沟通,合理控制库存1 p( J  G, b' B# ?/ e8 ^

    5 M2 ?  i) a4 {( q- J一方面,多些机会与高层领导沟通交流,用专业的建议和创新的方法引起高层领导的关注。高层领导的关注会让涉及到该公司的事务效率提高。另一方面,经销商要将库存和欠款控制在合理的范围内,保证现金流是顺畅的,即使牺牲一些返利和奖励。% B/ _7 Q* m$ h
    $ _: p4 G1 T# ?  N/ {
    五、不断推出新品. U; q" @4 l# q- |4 n+ e" I& U
    6 U$ i+ G8 t- x$ y
    厂家推新品一般出于三个目的:其一,用新品做销售增量;其二,补充产品线;其三,扩张经销商布局。前两个目的还好,扩张经销商布局的目的则引起原有经销商的不安。毕竟企业在某一市场上投放的资源有限,新品来了,会抢夺原有经销商的市场费用和市场份额。适时适量地推出新品会起到激活市场的作用,否则会起到反作用。: V( G+ B3 {5 K: V* A+ _1 w7 H

    0 a' m. `! f# N* x7 J# s警惕指数:★★★★
    5 k# j/ X, Z/ x) k$ e建议经销商采取行动
    1 R1 Q; i; Z" ~% N- ]新品来了莫慌张,看清“特征”再下手! I. d& o: r5 H7 E

    9 @# K2 |& f! s6 T% ]对于企业投放到市场上的新品,有以下特征的可以接手来做:其一,对原来老化产品的升级与延伸;其二,公司的战略新品;其三,分销商认可的。
    ' P; V3 I8 u3 u, a$ j; J , M* h" `& x' t
    有以下特征的,则不要接手:其一,曾经上市过但又撤出市场的,这样的产品重新上市,会有一些市场遗留问题;其二,与现有产品在价格上有重叠。
    ; U/ D5 U9 S  L ' a) P2 [$ D: b
    六、产品品质不稳定; D/ i* K" _" B

    0 H, [( r% U7 Y) P全国知名企业和区域强势品牌一般不存在这个问题,地方企业往往面临这个问题。品质是产品立足市场的根本,如果市场上出现了“品质不稳定”的声音,那企业就算“摊上大事儿了”!
    1 a4 L$ K- |) ?' t& H+ g
    % L! P% p* C7 `7 J警惕指数:★★★★★
    * g7 t$ t( c5 d3 P1 W- @建议经销商采取行动
    & T2 y+ \' _; n9 ?+ H/ x关注品质变化,及时反馈厂家% F9 C, {( d* ~" p$ [8 Y
    ( G4 u% a* q6 E- h" e$ O
    关注分销商、消费者对产品品质的评价,一旦出现“负面评价”则注重采集,并反馈给厂家领导知道。若厂家重视,则还有合作的可能。若厂家不在乎,就没有合作的必要了。) w( n0 K5 D7 @$ P; W

      B& j  b$ F% v$ ]& o1 ]七、压货频率提高6 ?# @! S  v8 K  C
    ! p3 r1 s/ P' ^% W4 Z4 F
    每个月都催促经销商打款的企业,或者是在卯足劲儿争取市场份额,或者是在向经销商“融资”,获得运作市场的资金。如果是后者,靠压货换取运作市场的资金,那么经销商会随之陷入一种“越不动销就越没投入,越没投入就越不动销”的恶性循环当中。
    9 `5 w  y+ K( @4 { " k+ n, G0 [' w5 w0 E
    警惕指数:★★★★★& k1 E, b  w8 V7 L, W+ U1 @* K
    建议经销商采取行动
    + L1 N* K+ D' ]. ~2 e% U警惕压货高频率,控制打款进货节奏3 ~2 J! ]+ g4 [( t9 }6 E6 L& e4 b

      N6 B( ]8 G4 B) _# |8 K对于厂家不断提高压货频率的问题,经销商要引起足够的注意,避免用自己的辛苦钱换来一仓库库存。控制打款进货的节奏,即使放弃一些返点和奖励也要将库存控制在合理的范围内,要保证资金周转是顺畅的。
    # t! q# a8 G7 _. I + K8 Y/ m1 C/ o" r
    作者:孟庆亮
    7 K3 q7 W, K) c+ ^' {; m
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  • TA的每日心情
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    看着都有用  不过我不是老板~
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    说的不错,有助于对市场的研判
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    加油!一起加油。。。。。。。。。。。
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    dddddddddddddddddddddd
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