中国医药联盟


找回密码

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 10428|回复: 10

代理商最害怕厂家这七种行为

[复制链接]
  • TA的每日心情
    开心
    2017-11-9 14:52
  • 签到天数: 119 天

    [LV.6]常住居民II

    135

    主题

    140

    帖子

    1781

    积分

    资深医药代表

    Rank: 1

    积分
    1781
    QQ
    发表于 2015-12-15 15:02:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
    厂家只要出现以下七种行为中的几种,经销商们你们要警惕了,厂家为了让客户大胆投入认真做,就要避免出现这七种情况。6 I8 Y& V* i' }

    6 u: k1 H8 M! \$ e; [4 n0 q9 \6 s1 \! r一、营销总监辞职
    , G3 q! h! \$ W* ^5 b) ~  e! T 2 S9 p% O  E" _$ g5 d
    企业的销总监决定市场运作的方向和方法。营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响,因为每个营销总监都有着自己的方式与方法,在新旧交替之间,很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响。
    * {2 g7 Z/ F  t/ A) M+ Z+ X/ p ( f1 D* {6 n- M) c' p
    影响指数:★★★★
    & c4 {' d" D3 L4 F建议经销商采取行动
    - ^8 i& s$ w, l  J% v邀约面谈,掌握新动向
    4 T7 a' x( Z! a+ \ + b7 I9 `( S( T* f, V
    通过区域经理邀约新任营销总监到经销商所在的市场调研、指导。一方面交流感情,一方面了解公司新的营销工作原则和方向。7 Z* ^8 p  a" a; g* M
    7 C9 t! ?, v$ ?& E; a
    二、更换该市场的大区经理
    0 Z9 Z# O2 L1 x# a+ I- T  ]
    / y4 ]  v7 C" c& j* K, J7 ]因为大区经理直接掌握着经销商费用核销,大区经理一旦卸任,他就不会再关心该经销商费用核销的问题。大区经理的绩效与经销商的打款额直接挂钩,所以对于已经赚到绩效又要调离该市场的大区经理来说,不可能将赚进腰包的钱再掏出来。而新来的大区经理也往往不会接管遗留的费用问题,因为这显然是费力不讨好的事情。; t/ \! `! D1 G3 h$ [
    ' g) \$ f" R8 @
    影响指数:★★★★★* f/ j5 ?: Q+ n, h5 K6 S
    建议经销商采取行动, C* Z' R7 }+ S$ i
    提前联系及时行动,莫让糊涂账变坏账!& e/ ~: Y6 B" _+ i

    ! @0 r2 N  S' _0 X经销商应该与大区经理保持紧密的交流与联系,尤其要关心其职位变动情况。一旦获悉大区经理更换的消息,经销商应立即前往厂家,与营销总监和原大区经理碰面,将未核销下来的费用以及相关政策梳理清楚,决不能留下一笔糊涂账。要知道,这笔糊涂账最后往往会发酵为没人接手的坏账。: K6 x* j2 J, `# I2 P! q; Y5 a
    ) s1 B& Z& w, {) d9 n, _4 g3 ^
    三、市场政策频繁变动+ n6 h6 f, |7 U! L5 r  R

    & z% x! a* m! _- v5 J. Z厂家市场政策频繁变动会让经销商限于非常被动的处境,因为每次政策变动后经销商的业务团队都要对分销商进行解释,会招致分销商的抱怨,对经销商的客情关系伤害很大。因为厂家政策的变动而伤害了多年积累的客情,经销商怎能不憋屈!3 `; T! c& h% s0 h) c
    ( K# [0 [9 v& E% I
    警惕指数:★★★★$ r" N2 _: D( X- W: m! n% }+ v& q
    建议经销商采取行动4 U+ f; W/ O/ q  }* |2 Y4 |4 ?
    拉着大区经理走市场,分析评估选对方向, n3 V9 M( S2 T$ `! w6 v2 f

    # j1 J; }& g! X  I最明智的莫过于拉上厂家的大区经理一起走访客户,让他听到分销商的抱怨,切实感受到由于厂家政策变动给经销商动销工作带来的阻碍,如果该大区经理是真正做市场的领导,那么他自然会有行动。同时,经销商也要认真分析和评估厂家的政策,变通地选择满足分销商利益的政策来执行。( |! t6 |) E" G

    9 R- d4 z2 R) n: h) U$ V& B四、拖延核销费用
    ) i# O, T+ |6 f5 t3 F5 T% r
    & D% _3 M6 Y# ?千万不要忽视“费用核销慢”这个问题。厂家对经销商的费用核销不及时,要么是办事效率的问题,要么是现金流的问题。无论哪一个原因都预示着企业的经营出现了问题,而且这些都会对经销商的经营带来很大影响。很多经销商都吃过“厂家办事效率低”的亏:换个包装等了半年;申请活动政策,结果节日都过了,政策还没批下来;想增加款新品,结果竞争对手都卖疯了,新品还没生产呢……若是厂家遭遇现金流问题而迟迟拖欠费用,那多数厂家的行为会是只压货不核销,最终导致经销商也会出现现金流问题。2 O5 K; C2 q0 e- Z; o3 q  M4 C% o% U3 s
    5 p# Z" @- R8 F+ [
    警惕指数:★★★★★3 b& J, w. S6 R0 P& M# f) l
    建议经销商采取行动- F& \; T9 F2 P3 X
    多与厂家高层沟通,合理控制库存
    1 L$ ~: v5 U4 ]
    ! Q, y/ I, |* ^0 C1 ~& ?一方面,多些机会与高层领导沟通交流,用专业的建议和创新的方法引起高层领导的关注。高层领导的关注会让涉及到该公司的事务效率提高。另一方面,经销商要将库存和欠款控制在合理的范围内,保证现金流是顺畅的,即使牺牲一些返利和奖励。
    6 v2 g# [( N2 B& U ! R3 n9 ^3 `1 b) K# a/ K
    五、不断推出新品5 L5 x  L' Q- y0 O& l( B) f# a

    1 L( w( o0 _: C/ l厂家推新品一般出于三个目的:其一,用新品做销售增量;其二,补充产品线;其三,扩张经销商布局。前两个目的还好,扩张经销商布局的目的则引起原有经销商的不安。毕竟企业在某一市场上投放的资源有限,新品来了,会抢夺原有经销商的市场费用和市场份额。适时适量地推出新品会起到激活市场的作用,否则会起到反作用。
    % V3 I. V  N% R. R
    / n# ^/ i. d6 L4 |" Z警惕指数:★★★★
    . i% m7 G3 [7 ^建议经销商采取行动& _  D; T7 s4 V
    新品来了莫慌张,看清“特征”再下手9 [* b8 y; M% S' r

    $ g% i7 }2 J" G7 Q3 J: w对于企业投放到市场上的新品,有以下特征的可以接手来做:其一,对原来老化产品的升级与延伸;其二,公司的战略新品;其三,分销商认可的。
    ; t' J, Q' b" F. J% V- E % ]: ~7 N0 h8 B8 B8 \' y. \$ a( Z
    有以下特征的,则不要接手:其一,曾经上市过但又撤出市场的,这样的产品重新上市,会有一些市场遗留问题;其二,与现有产品在价格上有重叠。! B/ L* F7 C1 b$ b( |

    1 _2 `. r- Q/ g2 [% ]- q六、产品品质不稳定0 `5 v' r1 y& n/ @, f5 [9 E# f

    ; K8 W" V2 h8 t  I6 q全国知名企业和区域强势品牌一般不存在这个问题,地方企业往往面临这个问题。品质是产品立足市场的根本,如果市场上出现了“品质不稳定”的声音,那企业就算“摊上大事儿了”!
    : y0 }8 H* B, h# O( g! l
    7 x; L' C# r7 a. \警惕指数:★★★★★# N# Q3 e% A4 X/ L
    建议经销商采取行动+ y$ j( O8 T- s; K+ U+ {; a* s7 B# Z6 m
    关注品质变化,及时反馈厂家$ |& s' N2 [6 T
    1 [$ j5 A/ B$ d; m
    关注分销商、消费者对产品品质的评价,一旦出现“负面评价”则注重采集,并反馈给厂家领导知道。若厂家重视,则还有合作的可能。若厂家不在乎,就没有合作的必要了。2 c8 q7 J+ j+ ^7 n5 }5 _
    3 m# I  a# F/ M# E: Q9 [5 f
    七、压货频率提高6 [7 ~) @, ]6 w1 T

    ' X5 ~$ ~, ?2 b: H  E/ W7 \0 X每个月都催促经销商打款的企业,或者是在卯足劲儿争取市场份额,或者是在向经销商“融资”,获得运作市场的资金。如果是后者,靠压货换取运作市场的资金,那么经销商会随之陷入一种“越不动销就越没投入,越没投入就越不动销”的恶性循环当中。7 `4 R* J) X. n3 _9 S2 Z+ q- p/ y

    2 s, C/ ^8 N& q% r! W2 V/ E警惕指数:★★★★★
    6 K6 V, M1 X1 l0 f: d+ P建议经销商采取行动! t* p8 m! l' p& e) G' |$ U
    警惕压货高频率,控制打款进货节奏
    0 x2 ~$ o' K, H( X) t $ ^  P/ U% i! [5 E
    对于厂家不断提高压货频率的问题,经销商要引起足够的注意,避免用自己的辛苦钱换来一仓库库存。控制打款进货的节奏,即使放弃一些返点和奖励也要将库存控制在合理的范围内,要保证资金周转是顺畅的。
    : |* `7 A8 ~0 a/ z& P9 q+ y+ a
    1 |, L' A5 X8 Q8 u+ @- U, z+ X作者:孟庆亮
    - s5 t2 a, Y- O
    回复

    使用道具 举报

  • TA的每日心情
    无聊
    2016-3-31 09:01
  • 签到天数: 174 天

    [LV.7]常住居民III

    136

    主题

    230

    帖子

    6524

    积分

    管理员

    Rank: 9Rank: 9Rank: 9

    积分
    6524
    发表于 2015-12-15 16:40:06 | 显示全部楼层
    该会员没有填写今日想说内容.
    回复

    使用道具 举报

  • TA的每日心情
    开心
    2016-3-31 17:50
  • 签到天数: 4 天

    [LV.2]偶尔看看I

    1

    主题

    39

    帖子

    157

    积分

    医药代表

    Rank: 1

    积分
    157
    发表于 2016-3-29 15:09:23 | 显示全部楼层
    看着都有用  不过我不是老板~
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

  • TA的每日心情
    擦汗
    2016-9-29 11:03
  • 签到天数: 19 天

    [LV.4]偶尔看看III

    22

    主题

    478

    帖子

    4万

    积分

    中国地区副总裁

    Rank: 5Rank: 5

    积分
    40144
    QQ
    发表于 2016-4-18 16:45:58 | 显示全部楼层
    说的不错,有助于对市场的研判
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

  • TA的每日心情
    开心
    2018-9-19 15:05
  • 签到天数: 420 天

    [LV.9]以坛为家II

    89

    主题

    171

    帖子

    2万

    积分

    产品经理

    Rank: 3Rank: 3

    积分
    23144
    QQ
    发表于 2016-5-10 16:30:09 | 显示全部楼层
    支持一下,顶起来
    该会员没有填写今日想说内容.
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

  • TA的每日心情
    奋斗
    2018-8-31 08:20
  • 签到天数: 207 天

    [LV.7]常住居民III

    8

    主题

    117

    帖子

    5073

    积分

    培训师

    Rank: 2

    积分
    5073
    QQ
    发表于 2016-5-11 21:36:53 | 显示全部楼层
    回复

    使用道具 举报

  • TA的每日心情
    开心
    2017-5-27 16:14
  • 签到天数: 10 天

    [LV.3]偶尔看看II

    16

    主题

    49

    帖子

    1580

    积分

    资深医药代表

    Rank: 1

    积分
    1580
    QQ
    发表于 2016-9-27 17:06:01 | 显示全部楼层
    说的不错。
    回复

    使用道具 举报

  • TA的每日心情
    奋斗
    2018-8-31 08:20
  • 签到天数: 207 天

    [LV.7]常住居民III

    8

    主题

    117

    帖子

    5073

    积分

    培训师

    Rank: 2

    积分
    5073
    QQ
    发表于 2016-9-28 07:32:15 | 显示全部楼层
    回复

    使用道具 举报

  • TA的每日心情
    开心
    2017-9-11 22:53
  • 签到天数: 15 天

    [LV.4]偶尔看看III

    0

    主题

    9

    帖子

    9万

    积分

    欧美亚副总裁

    Rank: 6Rank: 6

    积分
    93328
    QQ
    发表于 2016-9-28 09:00:48 | 显示全部楼层
    加油!一起加油。。。。。。。。。。。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

  • TA的每日心情
    难过
    2016-12-16 19:30
  • 签到天数: 127 天

    [LV.7]常住居民III

    0

    主题

    214

    帖子

    3万

    积分

    全国销售副总监

    Rank: 4

    积分
    30881
    发表于 2016-10-2 17:10:11 | 显示全部楼层
    dddddddddddddddddddddd
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

    本版积分规则

    QQ|手机版|小黑屋|中国医药联盟-医药论坛 ( 苏ICP备16059515号   

    GMT+8, 2020-4-8 14:13 , Processed in 0.119600 second(s), 31 queries .

    Powered by Chinamsr

    © 2001-2014 Chinamsr

    快速回复 返回顶部 返回列表