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代理商最害怕厂家这七种行为

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  • TA的每日心情
    开心
    2017-11-9 14:52
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    [LV.6]常住居民II

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    发表于 2015-12-15 15:02:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
    厂家只要出现以下七种行为中的几种,经销商们你们要警惕了,厂家为了让客户大胆投入认真做,就要避免出现这七种情况。7 w2 F# n, j# g

    , J. t5 c4 \8 N* y" i1 }一、营销总监辞职. T; Z* }6 `9 k% ]/ _8 i, w; e

    # j* p' t4 }) ?2 \& p# u1 [' K企业的销总监决定市场运作的方向和方法。营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响,因为每个营销总监都有着自己的方式与方法,在新旧交替之间,很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响。
    4 m& ~2 |" d; E
    7 }# S7 L# u, _影响指数:★★★★9 `3 S$ O# T; U" O$ v- e3 [+ B$ \
    建议经销商采取行动# l+ m! q5 }1 I" R
    邀约面谈,掌握新动向
    ! H0 z6 {. V1 v# x, B) f: x- u ) F" e' Z+ g& i
    通过区域经理邀约新任营销总监到经销商所在的市场调研、指导。一方面交流感情,一方面了解公司新的营销工作原则和方向。: m7 z8 u4 p" q- J' {2 }% t

    4 d- A6 G$ y1 A二、更换该市场的大区经理: O% e, _- q) Q! \, X* e

    3 }9 d% h% I# b) x  H* f; B1 g! ~因为大区经理直接掌握着经销商费用核销,大区经理一旦卸任,他就不会再关心该经销商费用核销的问题。大区经理的绩效与经销商的打款额直接挂钩,所以对于已经赚到绩效又要调离该市场的大区经理来说,不可能将赚进腰包的钱再掏出来。而新来的大区经理也往往不会接管遗留的费用问题,因为这显然是费力不讨好的事情。# B- u! [; Y+ m6 I% P
    7 x- t8 T% \/ P* U% d, ]% f) R
    影响指数:★★★★★
    ) s! j$ K/ f+ G) R* i建议经销商采取行动
    * B! T; {! o/ b2 z- |. A提前联系及时行动,莫让糊涂账变坏账!
    / C! T! i( ]. q$ e
    7 _1 h; d+ I9 o+ z: z3 h经销商应该与大区经理保持紧密的交流与联系,尤其要关心其职位变动情况。一旦获悉大区经理更换的消息,经销商应立即前往厂家,与营销总监和原大区经理碰面,将未核销下来的费用以及相关政策梳理清楚,决不能留下一笔糊涂账。要知道,这笔糊涂账最后往往会发酵为没人接手的坏账。7 i2 z# p: _& Q8 B& h

    9 }. _) s3 P) z三、市场政策频繁变动
    * `6 |0 C; L/ }# V
    ) F( q- I5 L3 S" S$ }* E厂家市场政策频繁变动会让经销商限于非常被动的处境,因为每次政策变动后经销商的业务团队都要对分销商进行解释,会招致分销商的抱怨,对经销商的客情关系伤害很大。因为厂家政策的变动而伤害了多年积累的客情,经销商怎能不憋屈!
    % D7 J3 s' K* u1 q4 J& u" z! o
    ; m& f# y8 E) M+ h+ f, h警惕指数:★★★★
    # _2 ]  f+ L4 J6 b0 _建议经销商采取行动/ g4 U4 S  ?9 n3 [7 Y
    拉着大区经理走市场,分析评估选对方向8 Y4 d0 y- u7 J- y7 j
    / S" X4 J0 R2 f, v5 S5 g
    最明智的莫过于拉上厂家的大区经理一起走访客户,让他听到分销商的抱怨,切实感受到由于厂家政策变动给经销商动销工作带来的阻碍,如果该大区经理是真正做市场的领导,那么他自然会有行动。同时,经销商也要认真分析和评估厂家的政策,变通地选择满足分销商利益的政策来执行。
    6 w) b, L3 a5 H 3 P& H5 c9 c( a% ^
    四、拖延核销费用
      [" [, b( z9 L ; s- K7 @' P  r( N3 W, Z
    千万不要忽视“费用核销慢”这个问题。厂家对经销商的费用核销不及时,要么是办事效率的问题,要么是现金流的问题。无论哪一个原因都预示着企业的经营出现了问题,而且这些都会对经销商的经营带来很大影响。很多经销商都吃过“厂家办事效率低”的亏:换个包装等了半年;申请活动政策,结果节日都过了,政策还没批下来;想增加款新品,结果竞争对手都卖疯了,新品还没生产呢……若是厂家遭遇现金流问题而迟迟拖欠费用,那多数厂家的行为会是只压货不核销,最终导致经销商也会出现现金流问题。+ _' S# ^- m4 Q; \
    1 t5 Z( j9 {8 P' j! M
    警惕指数:★★★★★
    1 y5 G- x  o% G4 S5 A" ~/ W3 S; d/ ]建议经销商采取行动
    & H3 f% F: ?& G9 Y9 _( q/ X  D9 w5 u多与厂家高层沟通,合理控制库存' z8 p, E* w+ \0 e2 B3 r- K2 Y
    - E" k* a+ R8 @  w5 M# I6 E  d
    一方面,多些机会与高层领导沟通交流,用专业的建议和创新的方法引起高层领导的关注。高层领导的关注会让涉及到该公司的事务效率提高。另一方面,经销商要将库存和欠款控制在合理的范围内,保证现金流是顺畅的,即使牺牲一些返利和奖励。2 g' W& S" B# t1 S

    : B3 m/ E- j  T/ B$ F0 }五、不断推出新品
    3 H: _5 a+ ~6 N0 P: `# Y. P: G; } * E$ G: `6 T, ?% @+ d5 f
    厂家推新品一般出于三个目的:其一,用新品做销售增量;其二,补充产品线;其三,扩张经销商布局。前两个目的还好,扩张经销商布局的目的则引起原有经销商的不安。毕竟企业在某一市场上投放的资源有限,新品来了,会抢夺原有经销商的市场费用和市场份额。适时适量地推出新品会起到激活市场的作用,否则会起到反作用。/ N/ {% x* l* d4 o; F
    * ?- k5 Z( l- R: F8 @/ x
    警惕指数:★★★★: z# Z- A; ]: ~/ u! F  \
    建议经销商采取行动
    $ L8 ]% R5 G* K: M新品来了莫慌张,看清“特征”再下手9 F% K! E, U! |% F
    ' l, v4 n4 x6 g/ s& t; R6 J% [6 O
    对于企业投放到市场上的新品,有以下特征的可以接手来做:其一,对原来老化产品的升级与延伸;其二,公司的战略新品;其三,分销商认可的。  K+ d* B  N4 _  t+ M

    4 E/ H( L9 I+ b0 y6 S- c1 R有以下特征的,则不要接手:其一,曾经上市过但又撤出市场的,这样的产品重新上市,会有一些市场遗留问题;其二,与现有产品在价格上有重叠。
    ) P# X. p  M9 g$ i9 {  L
    ( N" Y8 `3 Y+ g# N! e六、产品品质不稳定- c; }/ B  j( f% t0 ^& y4 X
    & G2 W" J9 r/ L) ]5 u
    全国知名企业和区域强势品牌一般不存在这个问题,地方企业往往面临这个问题。品质是产品立足市场的根本,如果市场上出现了“品质不稳定”的声音,那企业就算“摊上大事儿了”!7 J4 R/ x9 l6 `" p
    ( q; J8 I$ \& p8 O% f
    警惕指数:★★★★★
    9 [: J; [6 z7 Z" e* x建议经销商采取行动
    4 V( b: F3 g# p关注品质变化,及时反馈厂家  I+ l: H& j6 b# m. ~8 N9 h
    2 s5 N- m& a/ g2 D
    关注分销商、消费者对产品品质的评价,一旦出现“负面评价”则注重采集,并反馈给厂家领导知道。若厂家重视,则还有合作的可能。若厂家不在乎,就没有合作的必要了。9 n  z8 J) O+ h( p7 g
    + m: _% d. a* J5 s4 p
    七、压货频率提高1 v2 ]7 ?) @) [- C: F) u

    ; K, U* D" K7 v% F& D6 c9 r每个月都催促经销商打款的企业,或者是在卯足劲儿争取市场份额,或者是在向经销商“融资”,获得运作市场的资金。如果是后者,靠压货换取运作市场的资金,那么经销商会随之陷入一种“越不动销就越没投入,越没投入就越不动销”的恶性循环当中。
    . y) d+ L, p; B* D 3 Y3 V. r$ y  F8 m1 o
    警惕指数:★★★★★# v9 p& {; [6 X# n% O, Z
    建议经销商采取行动
    + Y2 b9 ?2 y! ?1 a% W6 F" G警惕压货高频率,控制打款进货节奏# L0 i% N2 B0 ~+ Z+ V! w
    5 J0 K3 q1 Z$ |+ b+ L/ W& q
    对于厂家不断提高压货频率的问题,经销商要引起足够的注意,避免用自己的辛苦钱换来一仓库库存。控制打款进货的节奏,即使放弃一些返点和奖励也要将库存控制在合理的范围内,要保证资金周转是顺畅的。
    . T- J8 K0 I; b# ?( r# M
    8 @/ Z8 ]$ O# ~6 t) a$ J9 R作者:孟庆亮
    , E9 A. _9 j1 e& x
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  • TA的每日心情
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    发表于 2016-3-29 15:09:23 | 显示全部楼层
    看着都有用  不过我不是老板~
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    说的不错,有助于对市场的研判
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    加油!一起加油。。。。。。。。。。。
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    dddddddddddddddddddddd
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