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代理商最害怕厂家这七种行为

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  • TA的每日心情
    开心
    2017-11-9 14:52
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    [LV.6]常住居民II

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    发表于 2015-12-15 15:02:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
    厂家只要出现以下七种行为中的几种,经销商们你们要警惕了,厂家为了让客户大胆投入认真做,就要避免出现这七种情况。0 t9 G' m0 Z3 M- T
    * d4 ^. B# i7 V9 C8 w. |, p" s$ o
    一、营销总监辞职
    0 [: z' }% G# o8 K$ F ( Z" B' x& P/ h% ~/ U
    企业的销总监决定市场运作的方向和方法。营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响,因为每个营销总监都有着自己的方式与方法,在新旧交替之间,很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响。  {' |" o  t' M" X! u: c

    1 d4 k4 R3 K0 t3 y影响指数:★★★★
    - p+ V5 q: |1 O建议经销商采取行动3 M: H& f4 T' r2 x9 h# x
    邀约面谈,掌握新动向
    / ]5 |, @) n# i7 i8 k
    + |. ~# V9 J7 E; w- G  C+ b) C通过区域经理邀约新任营销总监到经销商所在的市场调研、指导。一方面交流感情,一方面了解公司新的营销工作原则和方向。9 {/ o" C* d2 |! u* U9 Y
    ; u' t. T3 z% Y1 H- Z
    二、更换该市场的大区经理7 u: o2 r  i  I5 Y" ?! ?
    # D* {9 D& g4 ^  E) ^
    因为大区经理直接掌握着经销商费用核销,大区经理一旦卸任,他就不会再关心该经销商费用核销的问题。大区经理的绩效与经销商的打款额直接挂钩,所以对于已经赚到绩效又要调离该市场的大区经理来说,不可能将赚进腰包的钱再掏出来。而新来的大区经理也往往不会接管遗留的费用问题,因为这显然是费力不讨好的事情。7 [0 B9 c+ H1 w& [, d
    6 z. w) r7 S8 F6 }6 C" E
    影响指数:★★★★★( W; R# E* z+ c' W' `. B( d
    建议经销商采取行动
    : D6 e) A# X/ I+ d7 U提前联系及时行动,莫让糊涂账变坏账!; U& S" |! R2 [7 w, H

    8 ]) t  j2 w0 w3 F$ Z# X* F% H: {经销商应该与大区经理保持紧密的交流与联系,尤其要关心其职位变动情况。一旦获悉大区经理更换的消息,经销商应立即前往厂家,与营销总监和原大区经理碰面,将未核销下来的费用以及相关政策梳理清楚,决不能留下一笔糊涂账。要知道,这笔糊涂账最后往往会发酵为没人接手的坏账。
    0 C5 w0 d) o  z " y" F7 ?/ {; e0 \/ b
    三、市场政策频繁变动
    # R" [4 W- u% P. m* P1 Q& j2 p9 I' h! K ( i" T7 E, m' E
    厂家市场政策频繁变动会让经销商限于非常被动的处境,因为每次政策变动后经销商的业务团队都要对分销商进行解释,会招致分销商的抱怨,对经销商的客情关系伤害很大。因为厂家政策的变动而伤害了多年积累的客情,经销商怎能不憋屈!, _. y3 C0 [! S2 S' ]$ u
    2 x" _' u0 L, E' }+ Z
    警惕指数:★★★★
    & m5 l& s( b, |7 Z, t4 t0 ^建议经销商采取行动
      @4 |& _* @( F) e: ~. W2 z拉着大区经理走市场,分析评估选对方向+ t# S( J8 a* O- e& r  `  B

    7 C1 {6 G" n* o) A1 }7 |最明智的莫过于拉上厂家的大区经理一起走访客户,让他听到分销商的抱怨,切实感受到由于厂家政策变动给经销商动销工作带来的阻碍,如果该大区经理是真正做市场的领导,那么他自然会有行动。同时,经销商也要认真分析和评估厂家的政策,变通地选择满足分销商利益的政策来执行。% o7 E& q# d" {* v! y! }
    0 E, g" K5 E0 _; g) M
    四、拖延核销费用
    8 o% z# U6 q/ A
    % {. K, {; f" \, `9 k千万不要忽视“费用核销慢”这个问题。厂家对经销商的费用核销不及时,要么是办事效率的问题,要么是现金流的问题。无论哪一个原因都预示着企业的经营出现了问题,而且这些都会对经销商的经营带来很大影响。很多经销商都吃过“厂家办事效率低”的亏:换个包装等了半年;申请活动政策,结果节日都过了,政策还没批下来;想增加款新品,结果竞争对手都卖疯了,新品还没生产呢……若是厂家遭遇现金流问题而迟迟拖欠费用,那多数厂家的行为会是只压货不核销,最终导致经销商也会出现现金流问题。
    6 k& F, Q1 e$ B- Q  t) p6 C+ x
    1 g: y( ]1 q; L3 }! k0 Y警惕指数:★★★★★5 H/ ?  L, e7 W) A* l/ i$ Y: j. B
    建议经销商采取行动
    6 W9 L) u0 c3 o, _# u多与厂家高层沟通,合理控制库存% |+ }+ t: {1 v" x& `1 N

    ) c, A2 k6 R' r8 r9 z' z: y! O一方面,多些机会与高层领导沟通交流,用专业的建议和创新的方法引起高层领导的关注。高层领导的关注会让涉及到该公司的事务效率提高。另一方面,经销商要将库存和欠款控制在合理的范围内,保证现金流是顺畅的,即使牺牲一些返利和奖励。* F+ B+ p4 y2 @3 q* o6 N; T

    . R; B0 m3 I8 [! M五、不断推出新品
    " y- y( k- c; c& Z5 \
    ) \: u& s3 L+ ^( h- e: m  O厂家推新品一般出于三个目的:其一,用新品做销售增量;其二,补充产品线;其三,扩张经销商布局。前两个目的还好,扩张经销商布局的目的则引起原有经销商的不安。毕竟企业在某一市场上投放的资源有限,新品来了,会抢夺原有经销商的市场费用和市场份额。适时适量地推出新品会起到激活市场的作用,否则会起到反作用。; A3 ?, ^* `0 W" x7 T
    5 c. y1 |. L: L& q7 Z1 h
    警惕指数:★★★★4 G) l9 h, `% U) u, G5 k
    建议经销商采取行动3 s8 A5 X7 O# k; p- n
    新品来了莫慌张,看清“特征”再下手8 M5 V2 T/ v8 ^! I

    6 }9 _& c: Z5 |, L1 Y) P对于企业投放到市场上的新品,有以下特征的可以接手来做:其一,对原来老化产品的升级与延伸;其二,公司的战略新品;其三,分销商认可的。: F" H- |$ N6 [7 [
    1 J6 z' f) z3 B: G
    有以下特征的,则不要接手:其一,曾经上市过但又撤出市场的,这样的产品重新上市,会有一些市场遗留问题;其二,与现有产品在价格上有重叠。2 f; C9 G; Y6 k/ ^8 w" V
    9 {, X' |9 v1 y/ S' U
    六、产品品质不稳定
    ) k/ i. M* [6 W+ ^; H  y, q
    5 G9 i" @& S- g# S4 R; I. _全国知名企业和区域强势品牌一般不存在这个问题,地方企业往往面临这个问题。品质是产品立足市场的根本,如果市场上出现了“品质不稳定”的声音,那企业就算“摊上大事儿了”!
    7 J$ ^+ w0 g6 L- L( M; W" a   c. B2 {/ n0 @% u( z" N# s
    警惕指数:★★★★★5 f: P) k. @- @# U$ o
    建议经销商采取行动
    - h6 c: o+ d& |5 {+ {% p关注品质变化,及时反馈厂家
    . ^; h+ x; p& t6 H + g+ v7 r8 v" u! t3 @
    关注分销商、消费者对产品品质的评价,一旦出现“负面评价”则注重采集,并反馈给厂家领导知道。若厂家重视,则还有合作的可能。若厂家不在乎,就没有合作的必要了。
    - M2 ?6 m; }% |% W# h7 G, T. L8 n 8 k( A  F6 \) c+ C
    七、压货频率提高
    2 S: b$ k& \, O" L. _  \3 w 2 r- e9 M% w; N. F. f9 m
    每个月都催促经销商打款的企业,或者是在卯足劲儿争取市场份额,或者是在向经销商“融资”,获得运作市场的资金。如果是后者,靠压货换取运作市场的资金,那么经销商会随之陷入一种“越不动销就越没投入,越没投入就越不动销”的恶性循环当中。
    8 b. y4 e+ K, X9 D  ^) Q6 H " R" S& Y' L8 S0 `3 A
    警惕指数:★★★★★
    6 h" Y( E, Z- w. b. O4 W' S( t建议经销商采取行动+ ?" v8 p5 Z/ W) ~. {4 l
    警惕压货高频率,控制打款进货节奏
    - Y, m& N2 ?( ^1 |7 v6 }2 V5 b
    0 V2 o7 D3 V8 z* M# {/ [; o: W3 M1 u对于厂家不断提高压货频率的问题,经销商要引起足够的注意,避免用自己的辛苦钱换来一仓库库存。控制打款进货的节奏,即使放弃一些返点和奖励也要将库存控制在合理的范围内,要保证资金周转是顺畅的。1 u# x0 q6 s$ w$ G
    : O4 m# p# U2 r( o- q7 m/ g, H) e
    作者:孟庆亮6 S! w; M# o  H/ i' S
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  • TA的每日心情
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    看着都有用  不过我不是老板~
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    说的不错,有助于对市场的研判
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    加油!一起加油。。。。。。。。。。。
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    dddddddddddddddddddddd
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