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代理商最害怕厂家这七种行为

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  • TA的每日心情
    开心
    2017-11-9 14:52
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    [LV.6]常住居民II

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    发表于 2015-12-15 15:02:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
    厂家只要出现以下七种行为中的几种,经销商们你们要警惕了,厂家为了让客户大胆投入认真做,就要避免出现这七种情况。
    ) h0 p4 m0 s, L* L ) I* K) c. ~7 H( g2 y
    一、营销总监辞职( T( o% u, t; S0 K( D0 o0 A
    ! c& ?5 P! F& ~2 W: S7 ]  n9 o
    企业的销总监决定市场运作的方向和方法。营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响,因为每个营销总监都有着自己的方式与方法,在新旧交替之间,很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响。
    ' Y6 A+ y2 \8 O1 I# m
    ( g4 f, ?% }, k  X: o& n, B影响指数:★★★★0 U3 d  m1 k/ _% |; R
    建议经销商采取行动
    - B. h: j: F$ g& `邀约面谈,掌握新动向$ l# ^. u% m% e4 }$ V! T
    1 c0 I* B8 ~( [; \
    通过区域经理邀约新任营销总监到经销商所在的市场调研、指导。一方面交流感情,一方面了解公司新的营销工作原则和方向。7 w/ I( s/ C* _( ^$ _- G9 {
    . L- r) V$ _% v( U) {
    二、更换该市场的大区经理
    9 N8 Y% j6 E: x- z1 p , r! t! T& W2 P( V- E; A( ]) c* k
    因为大区经理直接掌握着经销商费用核销,大区经理一旦卸任,他就不会再关心该经销商费用核销的问题。大区经理的绩效与经销商的打款额直接挂钩,所以对于已经赚到绩效又要调离该市场的大区经理来说,不可能将赚进腰包的钱再掏出来。而新来的大区经理也往往不会接管遗留的费用问题,因为这显然是费力不讨好的事情。
    , m- s' _/ a# u. d! ~
    5 V7 v. T+ }: Q4 T! {1 V7 @4 y影响指数:★★★★★
    ; o- ^) @  S/ x& ]" S0 X) P建议经销商采取行动
    - O5 x0 h! L( S/ l7 J  p9 l) q提前联系及时行动,莫让糊涂账变坏账!( G/ `' K4 P& G4 N7 e  ~9 v

    + Y' i* X% n" ~, ^1 F" f+ F经销商应该与大区经理保持紧密的交流与联系,尤其要关心其职位变动情况。一旦获悉大区经理更换的消息,经销商应立即前往厂家,与营销总监和原大区经理碰面,将未核销下来的费用以及相关政策梳理清楚,决不能留下一笔糊涂账。要知道,这笔糊涂账最后往往会发酵为没人接手的坏账。$ g  z2 u) Q5 L% J
    $ ~0 S) `5 B& \  u, @. o0 ^
    三、市场政策频繁变动/ I' ^7 j8 c  y( ]! j3 x
    4 q* G& Y6 Y: V( w3 a9 z
    厂家市场政策频繁变动会让经销商限于非常被动的处境,因为每次政策变动后经销商的业务团队都要对分销商进行解释,会招致分销商的抱怨,对经销商的客情关系伤害很大。因为厂家政策的变动而伤害了多年积累的客情,经销商怎能不憋屈!
    ; |) s  m  x5 h  g 3 J- P4 z* p# O" f) u
    警惕指数:★★★★
    . t1 I  \) b% D: L建议经销商采取行动% Q' Y+ b8 J  {. y
    拉着大区经理走市场,分析评估选对方向
    & a) r0 N8 T0 X ' S0 X/ u1 @+ V% `$ A
    最明智的莫过于拉上厂家的大区经理一起走访客户,让他听到分销商的抱怨,切实感受到由于厂家政策变动给经销商动销工作带来的阻碍,如果该大区经理是真正做市场的领导,那么他自然会有行动。同时,经销商也要认真分析和评估厂家的政策,变通地选择满足分销商利益的政策来执行。, n) b; g% T' B# I0 j! h
    , M- a% U# p& \7 u
    四、拖延核销费用
    . T  t0 J2 y- X: V+ {
    ' T" @& t  S& G8 W5 x) ^5 }千万不要忽视“费用核销慢”这个问题。厂家对经销商的费用核销不及时,要么是办事效率的问题,要么是现金流的问题。无论哪一个原因都预示着企业的经营出现了问题,而且这些都会对经销商的经营带来很大影响。很多经销商都吃过“厂家办事效率低”的亏:换个包装等了半年;申请活动政策,结果节日都过了,政策还没批下来;想增加款新品,结果竞争对手都卖疯了,新品还没生产呢……若是厂家遭遇现金流问题而迟迟拖欠费用,那多数厂家的行为会是只压货不核销,最终导致经销商也会出现现金流问题。( w* k3 W0 t, A% t( _) G* x
    % z* I9 R" U( N- z
    警惕指数:★★★★★9 h  L+ r* N4 A" i# r  e
    建议经销商采取行动
    ( y8 h+ z/ J. @8 U多与厂家高层沟通,合理控制库存
    0 t& ^* X3 R0 u7 g  H9 e4 d7 {+ Z ) e$ Y1 [- L9 V. }. T2 O* |
    一方面,多些机会与高层领导沟通交流,用专业的建议和创新的方法引起高层领导的关注。高层领导的关注会让涉及到该公司的事务效率提高。另一方面,经销商要将库存和欠款控制在合理的范围内,保证现金流是顺畅的,即使牺牲一些返利和奖励。$ |5 `5 h7 V, J$ {* {0 j2 t9 N
    " u/ t) `) U3 `  S
    五、不断推出新品, o0 j8 ^: ?5 `! D' O. N6 e  J
      @3 e$ \: N6 J" b5 |
    厂家推新品一般出于三个目的:其一,用新品做销售增量;其二,补充产品线;其三,扩张经销商布局。前两个目的还好,扩张经销商布局的目的则引起原有经销商的不安。毕竟企业在某一市场上投放的资源有限,新品来了,会抢夺原有经销商的市场费用和市场份额。适时适量地推出新品会起到激活市场的作用,否则会起到反作用。. m: ]' a* B. r& }7 A
    ; ]( o* h! A& F
    警惕指数:★★★★
    * V$ F4 r. G# p' Q( @建议经销商采取行动
    ) R0 R2 T2 u7 c/ B- _/ Q3 Y新品来了莫慌张,看清“特征”再下手3 a- O; P+ X* a. n- x
    8 J0 L8 U  T( k( r) O6 m. H
    对于企业投放到市场上的新品,有以下特征的可以接手来做:其一,对原来老化产品的升级与延伸;其二,公司的战略新品;其三,分销商认可的。
    ; J. ]- B, g; u& p + B1 E& ~1 x7 K
    有以下特征的,则不要接手:其一,曾经上市过但又撤出市场的,这样的产品重新上市,会有一些市场遗留问题;其二,与现有产品在价格上有重叠。4 o8 `$ o1 @* U( {2 g1 g- Q
    $ e" \* `& B+ H( z1 a$ w1 }! K% E
    六、产品品质不稳定0 ]/ ]- C) {$ }3 z: _. j
    ) d6 C5 z  h5 I" T6 _8 N4 T
    全国知名企业和区域强势品牌一般不存在这个问题,地方企业往往面临这个问题。品质是产品立足市场的根本,如果市场上出现了“品质不稳定”的声音,那企业就算“摊上大事儿了”!
    5 |3 ~+ ]: a' H, {
    : d! x) I" ]; V1 N警惕指数:★★★★★
    6 w! I) S5 Q* Z6 o: B2 L建议经销商采取行动! b0 _, C+ Z5 b
    关注品质变化,及时反馈厂家
    2 {2 \% d4 r# a1 Z$ G6 i/ H1 V ' w; R( O3 ?" a3 q" s
    关注分销商、消费者对产品品质的评价,一旦出现“负面评价”则注重采集,并反馈给厂家领导知道。若厂家重视,则还有合作的可能。若厂家不在乎,就没有合作的必要了。9 \8 h0 f% b9 v5 U9 A
    " e; a, F$ D# z" p& [. d
    七、压货频率提高' S" Y# a1 M; y& u# O* S
    : u2 r9 r! z* C* S  ?& d2 F3 x# f
    每个月都催促经销商打款的企业,或者是在卯足劲儿争取市场份额,或者是在向经销商“融资”,获得运作市场的资金。如果是后者,靠压货换取运作市场的资金,那么经销商会随之陷入一种“越不动销就越没投入,越没投入就越不动销”的恶性循环当中。
    % p- b- e- w7 u) q0 Z8 N 0 N; l8 l" _+ ^  Z- ?
    警惕指数:★★★★★$ I) z9 B; {( {+ r' q0 ]( X
    建议经销商采取行动
    " k5 Y" ?! p! b2 l# H3 b) G5 ^! d警惕压货高频率,控制打款进货节奏
    : i1 ]8 r8 ]- Q" b7 W 3 L1 f6 B& Y, `% [( p- `# h* s
    对于厂家不断提高压货频率的问题,经销商要引起足够的注意,避免用自己的辛苦钱换来一仓库库存。控制打款进货的节奏,即使放弃一些返点和奖励也要将库存控制在合理的范围内,要保证资金周转是顺畅的。3 G) ?7 r& R# t8 X$ Y1 \5 q  |
    2 I4 }2 s  H4 h5 F6 w! T$ b
    作者:孟庆亮
    ) H9 g0 P7 d1 E  a* t" P0 p9 u
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  • TA的每日心情
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    看着都有用  不过我不是老板~
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    说的不错,有助于对市场的研判
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    加油!一起加油。。。。。。。。。。。
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    dddddddddddddddddddddd
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