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代理商最害怕厂家这七种行为

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  • TA的每日心情
    开心
    2017-11-9 14:52
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    [LV.6]常住居民II

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    发表于 2015-12-15 15:02:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
    厂家只要出现以下七种行为中的几种,经销商们你们要警惕了,厂家为了让客户大胆投入认真做,就要避免出现这七种情况。
    2 j4 c6 a. n6 S9 J" x# P' V- l
    ! u( s# s% I2 o' Y一、营销总监辞职  y8 @- H) s/ o. D( v
    4 y; G' _/ Q5 |$ T9 t0 V% ]
    企业的销总监决定市场运作的方向和方法。营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响,因为每个营销总监都有着自己的方式与方法,在新旧交替之间,很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响。
    ) k9 H$ P/ E. w" j " A3 @9 K+ H' s2 Q3 P" E
    影响指数:★★★★8 C6 i  g) V7 d$ ^1 `+ }
    建议经销商采取行动! H$ A: a5 |# ]
    邀约面谈,掌握新动向
    - [+ z4 C7 U0 c% X , Y# N" L; c7 u6 w+ D- M6 X
    通过区域经理邀约新任营销总监到经销商所在的市场调研、指导。一方面交流感情,一方面了解公司新的营销工作原则和方向。! F* u& C* y3 J' R% o1 {  A) O" K. g# E
    $ y& z; K) P+ C7 c
    二、更换该市场的大区经理3 o5 j( b* [8 P  M- J8 b& p

    ) ^# F6 j6 g* V# L0 ?9 i+ W因为大区经理直接掌握着经销商费用核销,大区经理一旦卸任,他就不会再关心该经销商费用核销的问题。大区经理的绩效与经销商的打款额直接挂钩,所以对于已经赚到绩效又要调离该市场的大区经理来说,不可能将赚进腰包的钱再掏出来。而新来的大区经理也往往不会接管遗留的费用问题,因为这显然是费力不讨好的事情。
    ' O6 j  V; n- m! H5 T" ^" g
    0 d7 \9 d0 r% S* Q7 e影响指数:★★★★★
    , A- m3 Z& p4 Z6 F1 Z建议经销商采取行动
    4 }  q* V4 q6 R5 M. [9 @' l$ p$ c提前联系及时行动,莫让糊涂账变坏账!7 L) C# n. n% s) D
    7 K$ a+ v& P: h
    经销商应该与大区经理保持紧密的交流与联系,尤其要关心其职位变动情况。一旦获悉大区经理更换的消息,经销商应立即前往厂家,与营销总监和原大区经理碰面,将未核销下来的费用以及相关政策梳理清楚,决不能留下一笔糊涂账。要知道,这笔糊涂账最后往往会发酵为没人接手的坏账。  w! B4 c, u! A
    3 t( H1 _) R1 G4 r& `% }3 T" N
    三、市场政策频繁变动
    " }. b, y" S5 z3 [, o ) d6 F; |% _5 O3 }
    厂家市场政策频繁变动会让经销商限于非常被动的处境,因为每次政策变动后经销商的业务团队都要对分销商进行解释,会招致分销商的抱怨,对经销商的客情关系伤害很大。因为厂家政策的变动而伤害了多年积累的客情,经销商怎能不憋屈!8 p" I) o4 y6 A4 B2 i6 K4 Y1 V8 R* x
    # X! V+ u, h3 D+ K4 P. P. Z- \
    警惕指数:★★★★
    % [7 A1 i9 B% H( _4 q! t建议经销商采取行动, H& A) E% B. g+ |& w
    拉着大区经理走市场,分析评估选对方向1 q1 Y- q5 q2 Q

    6 x' `& E. T& u7 r  W3 g最明智的莫过于拉上厂家的大区经理一起走访客户,让他听到分销商的抱怨,切实感受到由于厂家政策变动给经销商动销工作带来的阻碍,如果该大区经理是真正做市场的领导,那么他自然会有行动。同时,经销商也要认真分析和评估厂家的政策,变通地选择满足分销商利益的政策来执行。2 v" a5 G# l- N/ ]! X) ~1 t. }4 A
    " x6 U3 U6 O, G( T6 V
    四、拖延核销费用
    / N2 \9 W* H6 `, e# W7 I   w( E" B& O) O- o. `; y7 s
    千万不要忽视“费用核销慢”这个问题。厂家对经销商的费用核销不及时,要么是办事效率的问题,要么是现金流的问题。无论哪一个原因都预示着企业的经营出现了问题,而且这些都会对经销商的经营带来很大影响。很多经销商都吃过“厂家办事效率低”的亏:换个包装等了半年;申请活动政策,结果节日都过了,政策还没批下来;想增加款新品,结果竞争对手都卖疯了,新品还没生产呢……若是厂家遭遇现金流问题而迟迟拖欠费用,那多数厂家的行为会是只压货不核销,最终导致经销商也会出现现金流问题。
    , E" |  P$ R% m) O) l5 Q & s& A9 H" H: s& D* R
    警惕指数:★★★★★
    ' v. d7 A5 o& \建议经销商采取行动: i* z6 X( G8 V# B$ f) Y& t5 q
    多与厂家高层沟通,合理控制库存9 K0 L7 E+ B& @
    $ o: ?6 _3 I8 g8 p* f' W
    一方面,多些机会与高层领导沟通交流,用专业的建议和创新的方法引起高层领导的关注。高层领导的关注会让涉及到该公司的事务效率提高。另一方面,经销商要将库存和欠款控制在合理的范围内,保证现金流是顺畅的,即使牺牲一些返利和奖励。- T# p) o5 a( k6 ^( O3 M
    : \# }" K4 w8 p# v) _! \( {
    五、不断推出新品6 M5 d6 ^  d3 h) I" `5 `0 S

    # k  G* ]- o5 L, j厂家推新品一般出于三个目的:其一,用新品做销售增量;其二,补充产品线;其三,扩张经销商布局。前两个目的还好,扩张经销商布局的目的则引起原有经销商的不安。毕竟企业在某一市场上投放的资源有限,新品来了,会抢夺原有经销商的市场费用和市场份额。适时适量地推出新品会起到激活市场的作用,否则会起到反作用。5 @5 s2 p6 m& f

    8 ^- v' s4 X* j7 N( y$ G0 s. L" t0 k( R警惕指数:★★★★
    , H( n" M; A1 s3 f7 D! x建议经销商采取行动/ h8 k" o, w6 F9 Z3 v2 D1 y
    新品来了莫慌张,看清“特征”再下手2 r) ]$ B; Y( C, Z$ |. `

    7 D3 x: W4 }5 i% w对于企业投放到市场上的新品,有以下特征的可以接手来做:其一,对原来老化产品的升级与延伸;其二,公司的战略新品;其三,分销商认可的。( E/ b4 L, o. R5 f7 Q9 L# f
    0 m1 }: z* k8 L: K
    有以下特征的,则不要接手:其一,曾经上市过但又撤出市场的,这样的产品重新上市,会有一些市场遗留问题;其二,与现有产品在价格上有重叠。4 C# L" Y% m8 H. G7 ~
    , d! C5 d( A3 K$ }7 m' J  ]
    六、产品品质不稳定3 [) U% f0 _( B( Q/ A6 @% w9 @
    2 X# d5 g: c) x* ?2 A
    全国知名企业和区域强势品牌一般不存在这个问题,地方企业往往面临这个问题。品质是产品立足市场的根本,如果市场上出现了“品质不稳定”的声音,那企业就算“摊上大事儿了”!3 R$ a6 Y1 s7 Y, \
    0 u- @" E$ I  U- y, t# R  K: J  L
    警惕指数:★★★★★
    0 t: e  x- `2 R$ o) j/ I% k3 t$ I% t/ Z建议经销商采取行动
    % B) r4 W  ~2 M关注品质变化,及时反馈厂家
    6 }$ P, Q; Q  p) P " I9 M; B$ v* H: L9 {8 q' d
    关注分销商、消费者对产品品质的评价,一旦出现“负面评价”则注重采集,并反馈给厂家领导知道。若厂家重视,则还有合作的可能。若厂家不在乎,就没有合作的必要了。9 d! k8 N$ w3 B; M
    4 c$ o1 |+ j" u3 `
    七、压货频率提高
    $ I: {  X2 |+ ^' O! F: [( G
    % c4 A& _7 i1 j5 W: T$ S每个月都催促经销商打款的企业,或者是在卯足劲儿争取市场份额,或者是在向经销商“融资”,获得运作市场的资金。如果是后者,靠压货换取运作市场的资金,那么经销商会随之陷入一种“越不动销就越没投入,越没投入就越不动销”的恶性循环当中。  z- c. b6 P- o# y) X" m  Z, ^7 A
    8 Z) d+ O2 r5 r/ ]$ K$ s
    警惕指数:★★★★★) G6 q; H+ Y. ^/ c$ x3 F
    建议经销商采取行动. N1 V! A9 b) K, X, `9 u. Q/ e5 V
    警惕压货高频率,控制打款进货节奏
    2 n% w( X4 [7 B2 S2 C ' c# U8 }7 N8 r+ a( m5 j8 [3 Y+ J
    对于厂家不断提高压货频率的问题,经销商要引起足够的注意,避免用自己的辛苦钱换来一仓库库存。控制打款进货的节奏,即使放弃一些返点和奖励也要将库存控制在合理的范围内,要保证资金周转是顺畅的。9 f8 F/ j$ _1 k
    $ Z, I% ~- p4 i; x' P5 E; t* A
    作者:孟庆亮
    0 x/ i$ e. X7 ~, X' s7 V
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  • TA的每日心情
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    看着都有用  不过我不是老板~
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    说的不错,有助于对市场的研判
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    加油!一起加油。。。。。。。。。。。
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    dddddddddddddddddddddd
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