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代理商最害怕厂家这七种行为

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  • TA的每日心情
    开心
    2017-11-9 14:52
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    发表于 2015-12-15 15:02:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
    厂家只要出现以下七种行为中的几种,经销商们你们要警惕了,厂家为了让客户大胆投入认真做,就要避免出现这七种情况。! U# t% n0 {- n! C" @

    $ ?, A7 A8 b5 o9 n. K/ r- D一、营销总监辞职) p; e: a6 q* [5 V7 p. H( o9 S; [

    7 o" H$ F3 U8 Z4 _7 y& n企业的销总监决定市场运作的方向和方法。营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响,因为每个营销总监都有着自己的方式与方法,在新旧交替之间,很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响。
    + Q$ J3 b8 H4 v
    ' G/ Q1 x7 g$ J' g影响指数:★★★★. H" \0 @- E* d7 i
    建议经销商采取行动( o, s1 i! X* u! ]
    邀约面谈,掌握新动向
    7 Q4 r2 i+ R4 }% y   R. A' c2 I% o( g5 `/ D
    通过区域经理邀约新任营销总监到经销商所在的市场调研、指导。一方面交流感情,一方面了解公司新的营销工作原则和方向。' N* Z+ I  Y! C  p& ]9 n/ d! @* i

    $ j; F. q& l6 O8 `5 H4 g' Z  k二、更换该市场的大区经理
    $ _/ {6 _) Z) g$ n0 V/ J
    ! J; X7 }  ~0 [因为大区经理直接掌握着经销商费用核销,大区经理一旦卸任,他就不会再关心该经销商费用核销的问题。大区经理的绩效与经销商的打款额直接挂钩,所以对于已经赚到绩效又要调离该市场的大区经理来说,不可能将赚进腰包的钱再掏出来。而新来的大区经理也往往不会接管遗留的费用问题,因为这显然是费力不讨好的事情。
    0 q: Y2 ^" x8 r# P( c, M 2 Q: S$ \. D& ^
    影响指数:★★★★★
    7 x. c' }2 x* K2 F* p$ V* x建议经销商采取行动
    5 V/ Y1 q& M9 ~  H, V4 F提前联系及时行动,莫让糊涂账变坏账!. F* _5 g; y8 R* h: f
    : ]: h- Q. |0 X& {0 i
    经销商应该与大区经理保持紧密的交流与联系,尤其要关心其职位变动情况。一旦获悉大区经理更换的消息,经销商应立即前往厂家,与营销总监和原大区经理碰面,将未核销下来的费用以及相关政策梳理清楚,决不能留下一笔糊涂账。要知道,这笔糊涂账最后往往会发酵为没人接手的坏账。! }; k! l+ n$ A/ d  F

    & g% C8 h4 ~) @3 N6 `; ?三、市场政策频繁变动: S' S5 f8 }- m+ ]4 M3 J2 H5 a
    6 C! X) i  \, ^, m0 g
    厂家市场政策频繁变动会让经销商限于非常被动的处境,因为每次政策变动后经销商的业务团队都要对分销商进行解释,会招致分销商的抱怨,对经销商的客情关系伤害很大。因为厂家政策的变动而伤害了多年积累的客情,经销商怎能不憋屈!
    ! a* {2 }8 N2 L2 ~# e' ~9 L' O - @0 T6 P% g) \* I
    警惕指数:★★★★4 x0 w% l& `: R/ @+ L
    建议经销商采取行动
      `/ N2 w! f7 n* p; b+ g拉着大区经理走市场,分析评估选对方向- j8 R8 a4 \/ Y' |0 J

    0 w! p5 J# v! s: z& @最明智的莫过于拉上厂家的大区经理一起走访客户,让他听到分销商的抱怨,切实感受到由于厂家政策变动给经销商动销工作带来的阻碍,如果该大区经理是真正做市场的领导,那么他自然会有行动。同时,经销商也要认真分析和评估厂家的政策,变通地选择满足分销商利益的政策来执行。% G4 A; i6 x( C* L) L) p
    ( h* H9 k4 u% t  x# x  G& Y
    四、拖延核销费用" W6 K+ a2 a/ u* i
    ' r; M/ D5 O6 f! z
    千万不要忽视“费用核销慢”这个问题。厂家对经销商的费用核销不及时,要么是办事效率的问题,要么是现金流的问题。无论哪一个原因都预示着企业的经营出现了问题,而且这些都会对经销商的经营带来很大影响。很多经销商都吃过“厂家办事效率低”的亏:换个包装等了半年;申请活动政策,结果节日都过了,政策还没批下来;想增加款新品,结果竞争对手都卖疯了,新品还没生产呢……若是厂家遭遇现金流问题而迟迟拖欠费用,那多数厂家的行为会是只压货不核销,最终导致经销商也会出现现金流问题。( w5 y" M' {: ?

    5 q6 w, C" t+ W0 U  i: X8 F/ r  W警惕指数:★★★★★3 l% D* v- P* p! b! x( a/ R; W; K
    建议经销商采取行动
    $ O$ k0 b4 F7 ~( p8 ]6 U8 N- z9 W多与厂家高层沟通,合理控制库存& @$ l  A5 L4 o+ D' j

    9 S9 X/ L, [, t4 ~, X- E8 Q) B1 q1 @一方面,多些机会与高层领导沟通交流,用专业的建议和创新的方法引起高层领导的关注。高层领导的关注会让涉及到该公司的事务效率提高。另一方面,经销商要将库存和欠款控制在合理的范围内,保证现金流是顺畅的,即使牺牲一些返利和奖励。
    0 T  O2 y- @$ }$ |3 V  ?* t; ^! f. Z 7 J2 j' b- d. v- A* I( D  x
    五、不断推出新品: v$ G, U) O" n

    9 k/ b' V! t  D. K. M厂家推新品一般出于三个目的:其一,用新品做销售增量;其二,补充产品线;其三,扩张经销商布局。前两个目的还好,扩张经销商布局的目的则引起原有经销商的不安。毕竟企业在某一市场上投放的资源有限,新品来了,会抢夺原有经销商的市场费用和市场份额。适时适量地推出新品会起到激活市场的作用,否则会起到反作用。
    $ u, o2 f$ R3 l ! _/ O  W& E8 N6 G; l
    警惕指数:★★★★9 m+ h" q- q0 _" G( T- z
    建议经销商采取行动; k5 u7 }$ C2 W" m
    新品来了莫慌张,看清“特征”再下手
    0 R; ?$ L$ n, v: n7 p2 j( a' ]4 d
    $ c& Q$ {+ Y; ~4 Y6 L对于企业投放到市场上的新品,有以下特征的可以接手来做:其一,对原来老化产品的升级与延伸;其二,公司的战略新品;其三,分销商认可的。
    1 \7 G+ z; R, N1 L) H/ U3 K
    % \2 B  k6 \& ?+ [' c有以下特征的,则不要接手:其一,曾经上市过但又撤出市场的,这样的产品重新上市,会有一些市场遗留问题;其二,与现有产品在价格上有重叠。- D' i5 R% h4 ]' L4 Z

    * q1 l. ?: ^9 n5 X六、产品品质不稳定
    * J( ^# y) u$ K/ c; k* o/ I
    5 T. Z; K, s/ G" C$ W全国知名企业和区域强势品牌一般不存在这个问题,地方企业往往面临这个问题。品质是产品立足市场的根本,如果市场上出现了“品质不稳定”的声音,那企业就算“摊上大事儿了”!
    9 z# p! [, ^# B
    & B' D- z+ p; C0 k警惕指数:★★★★★8 t: t, j6 ~$ I0 J# q* k
    建议经销商采取行动
    ; X  i+ A" [" ]+ r% ~1 t& @关注品质变化,及时反馈厂家
    ( l' [, D5 u0 J& M 9 S) Y% t% F& s6 O! j0 ~* ^
    关注分销商、消费者对产品品质的评价,一旦出现“负面评价”则注重采集,并反馈给厂家领导知道。若厂家重视,则还有合作的可能。若厂家不在乎,就没有合作的必要了。# A7 `( I  M* O/ N$ f

    6 `8 B: Y6 b1 L6 S& {七、压货频率提高
    + O- {$ D6 R' b 2 N! c" W% D7 Q, U
    每个月都催促经销商打款的企业,或者是在卯足劲儿争取市场份额,或者是在向经销商“融资”,获得运作市场的资金。如果是后者,靠压货换取运作市场的资金,那么经销商会随之陷入一种“越不动销就越没投入,越没投入就越不动销”的恶性循环当中。* M9 u2 U8 H2 f, K

    9 U2 w+ ~9 i0 |+ u" m9 r警惕指数:★★★★★
    2 U! K2 I( G& |7 J* X5 L8 e建议经销商采取行动
    + C+ U  ]) [! P* Q  Q/ L警惕压货高频率,控制打款进货节奏) b5 z* X- e& w5 W+ B* {# u2 m/ w

    ) f; D5 h/ w6 d$ h4 z% a* r% W对于厂家不断提高压货频率的问题,经销商要引起足够的注意,避免用自己的辛苦钱换来一仓库库存。控制打款进货的节奏,即使放弃一些返点和奖励也要将库存控制在合理的范围内,要保证资金周转是顺畅的。
    2 R8 C) Z/ H: {' j 1 D& ^  Y: V0 }4 T* L
    作者:孟庆亮
    $ [$ j- C3 g; p: `0 X
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  • TA的每日心情
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    看着都有用  不过我不是老板~
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    说的不错,有助于对市场的研判
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    加油!一起加油。。。。。。。。。。。
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    dddddddddddddddddddddd
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