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这十种推销方式最容易失败

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  • TA的每日心情
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    发表于 2015-12-18 13:45:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
    在生意场上,我们常见这种情形:同样的地域,同样的市场环境,同样的产品,不同的人去推销,结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了,有的却怎么也推销不出去。为什么?
    6 m, @. P5 p1 f+ U8 M- X% K& L原因当然较为复杂,但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。如以下几种特点的人十有八九干不好推销工作,他们干营销,往往会沦为业绩不佳者,乃至成为推销场上的“败兵”。
    ! `1 c2 w" g% M 0 ], i5 i" K! T/ L
    1、不以推销为荣者
    . J  s' F8 W$ H- K& Q" B
    ) y4 \. Y; o8 T- L  E" l4 B这种营销员认为推销是求人办事,因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法,一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想:国际上众多的百万、千万富翁,不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖,不就是从推销员开始辉煌事业的吗?这些大富翁和企业领袖们,是把推销工作当作一项事业来奋斗,甚至感到自傲—因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。
    0 {: d  u! g7 ?+ l- X8 ]" G 9 G# H* S( e) l2 N- Y2 p7 h  `$ H# N
    2、忽视潜在客户者, u% W6 x: w. K6 w+ E, F' G4 ]
    5 y; R3 ~2 |4 N3 G/ f
    这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少,他们懒得开发潜在客户,甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯,一个商人立即电告公司:鞋子在这里没有市场;另一个商人则电告公司:尽快在这里宣传穿鞋子的好处,鞋子在这里有着巨大的潜在市场。1 O9 a4 }2 R+ D9 x7 Z* O
    " _( e9 A" d/ S( I1 c  ~: @$ W0 Z
    3、客观因素主义者* u* s9 p# {" [
    8 `( M4 V; N6 q+ _5 v: v- ]
    这种推销员的特点是常常抱怨,总是把失败的原因归结为是客观因素造成的,如条件、对方、他人等,而从不认为自己存在一定的过错,不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。他们的借口很多:“这是我们公司的政策不对”,“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”,“对手的销售价比我们的更低”,“这个顾客不识货”等等之类。
    ; K* S0 S) q% T$ W4 }: V3 u* Q: L! G
    # H' A3 {: t; p. J/ E4、信心信念不足者
    $ D8 w' e8 M9 c, A; m' }* K  j( a
    % k% `/ U, y# }& {" I这种推销员的毛病是容易气馁,没有坚韧不拔的毅力,往往半途而废。做推销是场“马拉松赛跑”,仅凭一时的冲动,是无法成功的。做生意要对产品有信心,对自己有信心,对未来有信心。有这样一句名言:“人的意志可以发挥无限的力量,可以把梦想变为现实。”说的是一种信念、一种信心,正可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。
    7 s; @# y2 c& |2 i5 E! o" N$ v
    2 `; f+ Y4 @! y8 j' [5、薪金依赖主义者1 t- ^% t+ m. [( k6 H8 z) s

    & X* _; y0 T8 b8 l3 Q! n, B这种推销员总是对公司提出各种各样的要求,老认为自己缺少激情是由于公司对自己激励不够造成的,于是动不动就向公司要条件,要求公司提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他们常常依赖于公司提高薪水,依赖于公司为自己做些什么,却很少问自己“自己能够为公司做些什么”。# q: d$ Q% @) s5 b5 K2 J3 b
    - B' L: v+ T' r' m% Q: R/ k
    6、践诺意识淡薄者* u( B4 }: z: {2 }( b
    ) j% a+ i! S) v. [
    不少营销员虽然能说善道,但往往把话说过了头,昨天答应的事,今天就忘记了,极易让对方反感。从商者做人靠“诚”,否则人家会给你设好几层防线。“诚”和“信”紧密相连,没有“诚”就建立不了“信”;没有“信”,你的产品就没有经销商、就没有消费者,这样你的生意是做不起来的。对客户许愿太多,吹大牛,到时候又难以兑现,人家往往抱怨更多。$ ]2 R* Z# i- p. I5 J/ B

    $ \% o7 Y. U8 |7、脾气容易急躁者
    ! C8 _# s  F7 P- _7 k" F9 ] 2 I- A) M+ l) q8 ~
    做推销最易浮躁,但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气,不怕输才能赢。苏轼曾讲:“慎重者始若怯,终必勇;轻发者始若勇,终必怯。”所以遇到困难时,要沉得住气,要多多分析原因、分析环境因素,寻找对策,不要过于急躁,任何事光靠急躁是解决不了问题的。在生意场上,你越是急于与客户成交,对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”,最后还是你失败。
    8 H& G8 y' }( d, }! D3 q 4 E* e$ K4 L' K8 q& Y
    8、听不进反调者9 \7 t+ o- v; }

    . o4 [* J) d9 A4 \4 d% r% A这种推销员的毛病是自以为是,把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台,甚至勃然大怒。想一想,《警世通言》里的两句话:“言吾善者不足惜,道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白,善听批评者更高明。作为推销员,善于听公司领导、主管、媒体的意见,主动吸收这些意见,很重要。如果刚愎自用,最终是要吃亏的。; c$ I5 |7 C. i: N, [9 E& A
    3 p+ J0 Q- x) Q
    9、心理学知识欠缺者, x9 g' O9 R$ y; a

    / P' |/ |1 B  v" x2 Q. S推销成功的关键,在于推销员能否抓住顾客的心理,这就需要推销员懂得一些心理学知识,顾客在犹豫时你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同,有忙碌也有闲暇的时候,有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理,也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌,那些不关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。
    / r% H) V5 [: X! g& c1 Q
    ) H& D, ]7 N6 S3 w: v; K" `10、不屑做小事者
    1 F  Q* F0 Z# z+ W. t9 @9 @+ ]+ Z 8 u6 \1 S2 a: Z5 I7 @* z
    这种推销员的毛病是好幻想,成天梦想干大生意赚大钱,而对做小事、从小生意赚小钱作起嗤之以鼻。自以为满腹经纶,必有大用,不屑做细事。殊不知商人的一个特点就是能做细活,比如做终端宣传、同媒体打交道,还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事,必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事,很易使自己的信心受挫,还会缺乏根基。
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    发表于 2018-1-23 16:38:57 | 显示全部楼层
    经过走访大量医药代表发现,帮助医生发表文章,申请学分的医药代表最为成功,其中与北京康众医学合作的医药代表都晋升成为销售总监,甚至企业副总,最后迎娶白富美,走上人生巅峰
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