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成就优秀医药代表的三大基本功

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  • TA的每日心情
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    2016-3-10 15:51
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    发表于 2015-12-21 14:29:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
    “我们只是看到天鹅在湖面上优雅的游弋,却没有注意到水面下的两只脚掌在拼命的划拉”。9 Z; K6 K. }5 l- ]5 E

    , {  w" {! t( w医药行业的发展在中国呈现一种略显病态的增长中,全国数不胜数的医药厂家、配送商、代理商(甚至是个人),对自己关系所能及的医院展开了围攻之势。医药代表的产生是上世纪九十年代的事情了,经过这么长时间的发展,医药代表作为医药产品终端促进销售、提高渠道流量、流速的促销者,已经渐渐形成了一套成熟的销售模式。而医药代表可观的收入也往往成了许多人艳羡最主要的原因。其实,正如我们常说的,“我们只是看到天鹅在湖面上优雅的游弋,却没有注意到水面下的两只脚掌在拼命的划拉”。优秀的医药代表需要付出艰辛地努力,才能有傲人的回报。而且,如果只是努力,基本功不扎实,那也是徒劳无功的。  L, n1 L) K# u' s+ U; x! p
    9 V8 U: }5 `% o& c; N2 r' A" S) X
    医药代表的基本功可以分为三大类。% u' R( ^0 x# @# V# {& X6 r$ ?. u

    * z/ e* }1 ^- a9 h* S  K2 p1成就动机3 l0 R8 w0 K* u& f

    ) b" w. R: [) N$ [4 k+ }9 c, o我培训过不少医药代表,也与他们交流过很多。其后发现,那些真正杰出的医药代表的内心,无不燃烧着一团熊熊大火,促动着自己不断地展开艰苦的攻坚和持续不断地客情维护。一个有成就动机的人,通常才能真正获得期望中的成就。
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    9 ?: ?/ g4 f5 c8 B, H* M/ _6 H如果你想成为一个好的医药代表,你一定问自己,我渴望获得更高的收入吗?我能为之付出什么?我能忍受那些来自环境的指责、客户的冷眼、业绩的压力吗?
    ) c' B6 c/ I- S9 P( S) I $ u: I$ O; u& l$ o
    曾经有一个医药代表说,他是在夹缝中茁壮成长的青松。这是多么豪迈的情怀啊!!另外一个给我印象深刻的医药代表跟我说,当外部环境比较紧张的时候,大部分人都不敢去医院了,而我则选择晚上医生上夜班的时候去,找他们了解信息,解决问题,处理工作。有时候会陪医生聊天到凌晨。但我问他有没有感觉到辛苦的时候,他说,无论做什么都要付出,我不相信没有付出的回报。
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    从他们身上,我看到了一种强烈的成就动机,一种对自己现状改变的力量。造就事业巅峰的源泉,就是这样一种执着而坚定的追求,一种不甘平凡的成就动机。
    ! c2 s0 u2 h- j/ r/ [6 q
    ' w7 _! M  }" p2产品和行业知识* Z" \; s5 L3 u( T/ L& |

    # p/ E6 R" E- a) I* `# e: Z有很多医药代表是医药专业出身,在专业知识上有系统的学习和储备。当然在这个圈子里也活跃着很多半路出家甚至对医药一无所知的人。无论你的知识背景是什么,你都需要不断地更新自己的产品知识和行业知识。! p" q8 {4 g: ]5 X! z/ _+ I0 m  m4 D

    - K& ?+ c/ a# @) i) }作为医药代表,你就是自己所销售产品的专家,你对它的药理、毒理、适应症状、用法用量、配伍禁忌等内容应该如数家珍。当然了解你的产品还不足够,你还需要建立与产品的感情。一位国际营销大师曾言道,熟练的销售人员了解他的产品,而那些卓越的销售人员则深爱他的产品。你对产品的感情将能弥补甚至掩盖你其它方面的不足,促进销售的成长。
    % x3 p4 o' _% r5 m# H" B$ p
    6 ]1 C' B; K' y3 p# x医药行业近些年来的环境变化较多,招标、挂网、严管、灰色恐怖,医院里“谢绝医药代表”的标牌无比地醒目,行业内的新闻不断。作为医药代表,需要时时刻刻掌握行业动态,把握新的局势,才能立于不败。能适应行业变化的人总是屹立不倒。5 C7 M& a6 Z) t- G& f5 I3 k
    5 P, i( p! x+ H& E
    3技能
    9 e( v& {0 u2 {, t$ s3 V$ Q8 M% x  V. O
    ❶ 销售技巧
    % I: k. r6 }7 T# p7 E医药代表需要掌握系统的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的,那样你会走很多弯路。专业销售技巧培训是目前培训市场上非常繁多的课题之一。这门课程积累了上千位杰出销售人员的经验分析而来,科学合理,易于掌握。想要提高自己销售技巧,这个基本的学习和培训一定不能省略。" `1 i7 L# p: @8 ^5 v$ A
    1 T3 o7 v! Q: ?. D1 e
    ❷ 沟通技巧
    $ a6 n) |. I* _" F4 x$ V& y医药代表不需要口若悬河、舌绽莲花、倒挂长江、滔滔不绝。因为能说不等于会说,会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法,而后给出自己的建议。这就是说对话。坦率的来讲,从我培训过的上万名销售人员来看,能做到这点的不多。常见的反而是,客户刚刚说了一半,自己便已经开始下了断言了。这也就是为什么大多数销售人员绩效地下的原因之一。# N$ A6 I/ `8 |$ B

    3 `1 f  C& T. D  }❸ 公关技巧/ U! `4 G2 b1 ]* e
    一说到医药代表的公关技巧,我们就想到了吃饭、喝酒、轮哥俩,洗桑拿,唱歌、跳舞、洗桑拿,扑克、麻将、钱送他,开会、旅游、礼品拿。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱。其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是医药代表必须知道,我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标。
    " v; V/ g. z8 k 7 C5 C: _4 i8 ^* Y
    ❹ 客情关系管理技巧
    6 L( `8 j8 x5 j! Z5 @8 {现在社会环境普遍浮躁,客户忠诚度极低。客户的开拓不易,一旦客户跳槽,那就损失惨重。作为医药代表,必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。比如,提高拜访频率,能够迅速提高客户信任,而延长每次的拜访时间,从原来沟通20分钟变成了沟通1小时,这些能够提高客户的亲密度,拉近关系等。
    # m8 a, v9 |2 P" p7 _9 X0 }% U: U  ` 2 |& r2 N4 [$ ?3 g
    医药代表是一个具有挑战性的工作,前期投入多,而回报多少则要看你的基本功是否扎实了。正如习武需要从扎马步开始一样,花时间在提高自己的基本功上,是真正磨刀不误砍柴功的正事。
    , Z& v: }* C/ T( {( u3 ^3 K
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  • TA的每日心情
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    发表于 2015-12-21 17:22:27 | 显示全部楼层
    精华好帖,多多分享噢
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  • TA的每日心情

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  • TA的每日心情
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    发表于 2017-2-11 00:30:15 | 显示全部楼层
    感谢分享!!!
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  • TA的每日心情
    擦汗
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    18665089004,我的电话,有需要代理的速度联系我!本人经营大型药房,连锁48家,主要在广东地区,有需要联系我!
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