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受到老板好评的医药代表工作流程

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    2017-8-1 15:35
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    [LV.6]常住居民II

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-21 13:53:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
    一、机会分析$ [  n5 ]% T2 y

    , H( z) |" p8 V+ y+ I0 R1、门诊数据分析
    - r/ J8 l0 n6 |- z* n $ o% G1 Z$ s' L1 y3 e
    通过观察医生门诊工作情况,掌握目标科室一个月的病人情况,包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人,对具体数量有个准确的认识,可以换算成自己的实际最大潜在销量。
    3 N0 g2 e' ^% [7 ? 7 ~+ _& U) m8 P4 Y4 C( E' V
    2、竞品数据收集和分析
    , |+ h7 y/ v- l( |3 r2 q( D7 Z& u0 ] % i- T9 Y- m2 w8 ?8 Y- ^5 L; C
    通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因,来核实自己做出的最大潜在销量,以及结合目标病人的诊疗过程,确定自己的机会大小。& Z. d4 G2 c& i: `1 Y! v

    5 S$ M2 O7 Z# }4 a0 L/ A9 I3、机会点的总结
    $ h  S& E$ l0 o/ Y ' a7 h- e& a; v6 m
    结合门诊病人数据和竞品数据,明确自己的机会点。结合医生诊疗过程,同类产品,要去直接抢夺。非同类竞品,如果能联用,鼓励联用治疗。明确了科室的机会点,可以通过活动明确的实现。" b6 [. a$ Q6 y2 W; @" n) p

    0 H9 k0 w3 E3 }1 h2 k- O) v/ a* I4、关键信息的确定
    ( o6 R- t. r* ]% O& C8 _ + c& `7 J9 v+ ?# r2 n! Q1 f  G
    针对找到的机会点,制定相应的关键信息。对于同类竞品,重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品,重点突出产品治疗的不同机理和侧重点,促进疾病的规范及安全治疗。( ]. ?8 z( l8 d

    2 _6 ?' m6 q3 x+ W) u8 t8 ~二、客户分析及选择
    2 X. N+ T; s' Z; W. {. P ! `1 N3 J( o9 C4 R6 t
    1、科室构架( \# i  `& y- c
    8 ?- ]% Z5 O1 ~8 n- e' T/ E
    了解目标科室的构架,重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。* @! r: g: i8 |
    + `0 R6 ?, n, x; i: M6 B6 R9 X& I
    2、客户门诊病人量及产品适应症病人量) M/ O4 @4 u% s
    / R5 D8 y/ q, ~% M6 d7 f. k
    了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数,病人构成,新老病人比例,医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力,为客户分级做好数据收集。
    & i* k( r" @( w# H+ |2 }( Z% ^* k
    3 @+ x4 ?/ S1 G! d& P3、客户处方习惯
    4 X4 O+ W! h9 g6 p  P' L
    / F9 g+ i9 ], W了解目标医生的针对目标患者的处方习惯,诊疗过程。找到自己可以做工作的点。
    ' U; b) V, ~! f4 L ; B. P1 `4 q( P/ D
    4、竞品的合作方式和客户认可度
    4 f7 r7 f* r$ m8 P' S2 c
    8 V8 f+ _* P' w  L- I了解目标医生与竞品的合作情况,包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。$ c3 V* I" [  x& J  K, [

    ) M4 X% }7 ]" H; g8 {5、客户需求的准确把握
    ' c* S9 X5 R* e3 ?9 E9 M9 F$ K - e9 l! q1 @5 ^' {1 Q: p# t
    了解目标客户的需求,除了经济的需求是否还有其他方面的需求,包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。
    0 F8 C2 H2 j! S # f9 R) ?8 ~& B- {9 U* q" @
    6、客户的选择和分类( _+ X! t# L5 r$ g

    6 u9 [) V. K! }通过以上的了解,分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户,需要长时间的拜访和关键信息的传递,属于待发展的客户。有意愿无能力的客户,如果是由于工作水平低的话,要通过培训提高他的能力;如果是由于无相应患者,应暂时放弃,待观察。
    % ?6 Q' J2 U0 N! b- x
    # B$ Q& b6 R; u三、市场活动的制定及执行: W# a5 o' M# P# J
    - h$ @0 ^# }6 `% p
    1、拜访频率及关键信息传递  B' F, E6 o6 M. G' ?0 c8 A( Z' k
    # E, A) A* A' M1 i
    选择好自己的客户后,制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品,传递不同的关键信息,重点提高医生使用产品的意愿和信心。
    " F  I7 V: K8 a6 w' x
    . D* D4 E& Y8 p9 `8 J2、投入频率和额度' n' g$ s! t, _
    - H! t+ Q9 O: s( z  ~% p' D
    根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平,制定投入的额度和频率,保证能通过投入,能够达到自己需要的结果。
      Q: j% Y" d* i# i7 A
    " f2 q$ F# ]' @& `9 ]3、合适的市场活动
    $ w* Y% J( |/ _+ |  c# g
    9 ]( @! i; s  b  w. p  y综合客户的需求以及自己的机会实现,设计合适的市场活动,包括科室会、病人会、研讨会、讲者选择等。通过市场活动,达到自己的机会实现。
    4 C+ \, s9 X0 W
    $ f' H' ~" ~) t4 h7 E7 g四、机会实现跟进及效果评估$ D" ?" U8 O6 B4 q- A
    1 d; K9 N- ]( T9 `% L4 y, G
    1、门诊拜访核实
    ' U6 u  a9 R" s9 f 9 a# _' u1 W# ]
    通过日常门诊拜访,了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致,发现问题及时处理,多站在医生的角度思考,与医生一起实现目标。: p, t% _: ^$ E  Z# W( `5 @( N+ Z

    3 \8 k% m4 U2 H2、掌握准确销量变化
    - ], o) b- V; W5 y; O
    - q$ t% q* d- ~6 R$ U通过门诊走量和统方,准确掌握医生的行为变化,并及时给到医生反馈,如果符合预期,多鼓励和肯定。如果有偏差,及时了解相信情况,并给出建议。
    + q; I) O. t9 l" n; K
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