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受到老板好评的医药代表工作流程

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    2017-11-14 14:52
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    [LV.6]常住居民II

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-21 13:53:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
    一、机会分析
    / u" o. b( L+ C" V* J
    , u! B$ x) A# _- l! `1、门诊数据分析
    . _+ O& s& o% u+ ~7 N4 V
    4 E( R4 V4 p0 w' b. j. e! }2 _通过观察医生门诊工作情况,掌握目标科室一个月的病人情况,包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人,对具体数量有个准确的认识,可以换算成自己的实际最大潜在销量。$ N5 }' f% j+ V6 o+ `
    6 u# Z0 E7 p6 [: L- o& \3 M. a
    2、竞品数据收集和分析
    7 t" L7 {/ Q: j. G2 ^: ^8 ^# G4 h; J
    ' z$ ^" K" W. w/ w- M通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因,来核实自己做出的最大潜在销量,以及结合目标病人的诊疗过程,确定自己的机会大小。: p$ j+ W$ `+ m3 V: v1 k6 _5 x; v! J" U

    3 M" a- g1 p$ w- T3、机会点的总结
    9 `! b: B9 M- H, V9 d- U
    * q! h8 g- c# h! B  K! R结合门诊病人数据和竞品数据,明确自己的机会点。结合医生诊疗过程,同类产品,要去直接抢夺。非同类竞品,如果能联用,鼓励联用治疗。明确了科室的机会点,可以通过活动明确的实现。
    ) b( ^8 A2 l- O1 w: o6 N : _) [8 W, {0 b  i# J
    4、关键信息的确定; k5 `( d5 k( i, ~3 G/ Z

    , Z  L& }/ p/ Q. J针对找到的机会点,制定相应的关键信息。对于同类竞品,重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品,重点突出产品治疗的不同机理和侧重点,促进疾病的规范及安全治疗。, q% T9 }8 H& [- p0 I
    ! L8 R( H( e  Z# P# C
    二、客户分析及选择
    : A, i9 t+ }- a
    4 A4 E# C9 q- w3 T# M* W1、科室构架
    : @3 p- x8 v, b$ u& e 6 w3 x9 i4 V6 L: Z
    了解目标科室的构架,重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。1 y6 ~, x6 s. \0 z

    6 P0 L$ I* C4 s& P9 m2、客户门诊病人量及产品适应症病人量
    ! E: i# L7 [9 `4 Q* ^5 W. F% ~8 W3 v/ w
    7 c4 u9 D/ e2 b: ?& c; g9 p+ O4 L1 Z了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数,病人构成,新老病人比例,医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力,为客户分级做好数据收集。
    4 U4 w- ]) q; `
    ) s5 u. u+ S" h4 M: r, v! u3、客户处方习惯( L7 \" O/ ~- ?- `4 ]  m0 I  X
    8 f) T0 q2 T; I5 r
    了解目标医生的针对目标患者的处方习惯,诊疗过程。找到自己可以做工作的点。' D7 i: s) v9 A0 t4 g3 H
    + p' Z, n* Q, n
    4、竞品的合作方式和客户认可度
    ) @/ |% A' e7 Y/ B 5 R% |9 B# ^2 T# R% M6 w# `
    了解目标医生与竞品的合作情况,包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。% W- P' f5 \: ?
    % a" u* b/ T7 @9 g  Z1 c7 i2 G  [. \9 Y
    5、客户需求的准确把握& r; [! b4 r" L

    4 \/ S- ~: t: }% ~了解目标客户的需求,除了经济的需求是否还有其他方面的需求,包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。. h; ?- |7 S! J# r  ~. P+ S2 u$ a

    + S* }% w+ Z$ k4 `. `& H: s7 T/ |6、客户的选择和分类
    ' y: `/ l, }3 L/ @5 A) ]+ ]
    5 l$ i1 g2 l0 k4 D通过以上的了解,分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户,需要长时间的拜访和关键信息的传递,属于待发展的客户。有意愿无能力的客户,如果是由于工作水平低的话,要通过培训提高他的能力;如果是由于无相应患者,应暂时放弃,待观察。" k( \" C5 M/ W8 C' R) d/ a

    ( g( N% o: m% w: u+ e* N/ ?$ [9 D三、市场活动的制定及执行
      o: u, V5 H: Y8 o$ h. Q
    ) M) A5 P8 E8 p/ g. z/ {+ b1 R- G1、拜访频率及关键信息传递7 m8 B, _4 f7 l0 a+ U3 U+ C( p* W

    4 l! o! L# F8 O  b* O选择好自己的客户后,制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品,传递不同的关键信息,重点提高医生使用产品的意愿和信心。
    , v: w; p! X) R
    ( v7 c' X* E+ I2、投入频率和额度1 {- c" R) K) }$ L

    ( M) }; n0 m# n2 l根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平,制定投入的额度和频率,保证能通过投入,能够达到自己需要的结果。
    # I* w9 x) N# e) f0 n: X- k 0 E& d* m: F/ K" j; T2 [
    3、合适的市场活动5 q* l- h1 M0 I, `# f) r
    4 ^: T: b* F& p
    综合客户的需求以及自己的机会实现,设计合适的市场活动,包括科室会、病人会、研讨会、讲者选择等。通过市场活动,达到自己的机会实现。, A! ~) n6 t3 q' V. S: z
    & n! M5 d9 P1 N) _
    四、机会实现跟进及效果评估' ^7 M0 r1 P: J

    2 x2 u/ C, x/ z3 b5 r+ Z6 }4 \* p1、门诊拜访核实$ Q- A8 u& t, d1 s& F4 s$ w
    ) F) [9 M0 e! ?& E
    通过日常门诊拜访,了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致,发现问题及时处理,多站在医生的角度思考,与医生一起实现目标。
    . X" r3 c" i8 L) a( K4 M
    8 e7 A7 v4 i+ |# n  W4 L2、掌握准确销量变化1 k' a0 a' \" f; }; g
    2 ^3 j+ f3 {& M/ @  u! J" V
    通过门诊走量和统方,准确掌握医生的行为变化,并及时给到医生反馈,如果符合预期,多鼓励和肯定。如果有偏差,及时了解相信情况,并给出建议。
    # ~1 O* p1 Y$ K) P
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