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受到老板好评的医药代表工作流程

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    2017-11-14 14:52
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    [LV.6]常住居民II

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-21 13:53:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
    一、机会分析
    0 o# ?# j0 V* }* [5 _. X9 o  \
    1 e: c% l9 K# S1 W1、门诊数据分析0 I! I5 E1 N& W: ^1 y- ]& x0 P7 R
    / y% l" g: F6 K; N. D  F
    通过观察医生门诊工作情况,掌握目标科室一个月的病人情况,包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人,对具体数量有个准确的认识,可以换算成自己的实际最大潜在销量。- L5 {2 B' p1 E# v7 K6 W
    ; A4 @: G; W) k9 y/ W$ O; h
    2、竞品数据收集和分析: C4 |' n( h9 \$ k) a
    # @2 o* ^! y; O5 q
    通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因,来核实自己做出的最大潜在销量,以及结合目标病人的诊疗过程,确定自己的机会大小。
    1 f4 K" u" K0 S& I6 z" Y1 |' h/ `
    6 d* A, R/ R+ q: n3 t3、机会点的总结  o' ~0 h: m; Z4 m; i9 y

    . n1 }4 \" w1 a2 [1 V6 j( T7 Q结合门诊病人数据和竞品数据,明确自己的机会点。结合医生诊疗过程,同类产品,要去直接抢夺。非同类竞品,如果能联用,鼓励联用治疗。明确了科室的机会点,可以通过活动明确的实现。
    3 Y5 X1 |, S0 S ( v6 ^7 b5 U& A: Z+ X4 K' M0 @
    4、关键信息的确定
    3 S5 G& ]6 L+ w3 O8 D( ~8 S
    ; d) q* v7 {0 }& h1 U! `. J0 O针对找到的机会点,制定相应的关键信息。对于同类竞品,重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品,重点突出产品治疗的不同机理和侧重点,促进疾病的规范及安全治疗。: U. [6 a5 d+ [' j2 c4 |# p
    8 _: L6 r: ~& ?+ C# t
    二、客户分析及选择% N) x- c$ S! R$ c1 B
    * \4 c, p% B! T" j) b
    1、科室构架
    ; Z* |2 [$ ]( ?* G# { 4 `. B' m* ?4 l& h2 s" H/ d
    了解目标科室的构架,重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。. i/ @. M" _: y, v+ f
    ' J1 t. h% N6 c) @' |
    2、客户门诊病人量及产品适应症病人量3 {4 B3 R% r  {/ A7 [( M; {' W# p

    3 S3 r9 `: e' a2 s$ @8 j$ _了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数,病人构成,新老病人比例,医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力,为客户分级做好数据收集。0 p6 |+ D& S; N
    4 T! V/ K1 v) n$ Q5 |
    3、客户处方习惯
    / a& h5 T- W3 N" [0 ]; m
    ! R% Z+ w! A1 ]* {了解目标医生的针对目标患者的处方习惯,诊疗过程。找到自己可以做工作的点。
    7 L+ _$ P$ z3 p! V0 B5 @
    % U9 s5 m  b, x7 y6 [. o4、竞品的合作方式和客户认可度. s+ G7 c4 r& m# Y

    + K! O4 C4 |) b! a% t1 S了解目标医生与竞品的合作情况,包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。
    7 _) \  A1 Y7 L ) o1 O( S: P$ h  ~0 r& H; _0 a
    5、客户需求的准确把握
    ; c4 J5 }% i" N, d3 r, g2 ~
    * W+ t6 m! i! j1 ]. ~% C; _! j了解目标客户的需求,除了经济的需求是否还有其他方面的需求,包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。
    0 u3 I2 R/ F4 ^+ e! [" b0 ]
    : w' T/ i  e+ O8 x. [, B" @- Q6、客户的选择和分类
    6 i# u- `' x/ U3 t: j 5 b6 s/ W( H6 X& Y, p; y
    通过以上的了解,分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户,需要长时间的拜访和关键信息的传递,属于待发展的客户。有意愿无能力的客户,如果是由于工作水平低的话,要通过培训提高他的能力;如果是由于无相应患者,应暂时放弃,待观察。
    ' b  F8 s) v$ ^+ N4 ?% P/ _
    / }: \5 g1 h8 U; J) }4 l三、市场活动的制定及执行
    0 v3 ~! ~' R$ ?: S
    , m2 S9 L6 l( B7 M5 z( |1、拜访频率及关键信息传递" d% Y* c7 g0 z  N; H( X5 q) M9 Q. i

    : Y& \$ s7 C; k4 T* b! q# m选择好自己的客户后,制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品,传递不同的关键信息,重点提高医生使用产品的意愿和信心。
    & R, v: h& ?) V 9 Q4 O( ?3 I7 I( R7 W
    2、投入频率和额度2 z3 i1 a: p& r8 X# _

    : n) b4 h. t1 U+ m. B, C0 t! x5 @根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平,制定投入的额度和频率,保证能通过投入,能够达到自己需要的结果。) w: G5 ]# q$ L: @7 `7 |
    0 l0 @* n$ ]( ^  S0 L- g
    3、合适的市场活动
    " t/ q' x: l. ]$ ?! p+ x ! t4 d% \/ I: X8 e) l& t5 h1 c1 W
    综合客户的需求以及自己的机会实现,设计合适的市场活动,包括科室会、病人会、研讨会、讲者选择等。通过市场活动,达到自己的机会实现。
    6 m; [+ |) `$ F" H6 E0 y  V 2 A8 k8 `* s" \
    四、机会实现跟进及效果评估
    4 R9 V9 u" Y- g( r4 F. s0 O$ s+ [
    2 V* f$ O9 j: U  E1、门诊拜访核实' X' l4 U) W, h0 x1 c& @  I/ N4 x& y

    , w  p! c) t7 r! n通过日常门诊拜访,了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致,发现问题及时处理,多站在医生的角度思考,与医生一起实现目标。; x0 x% q% [0 K# X- I8 m

    * j& S: W( O0 h6 ~4 C; G' W5 x2、掌握准确销量变化
    ; w  {5 r* G+ C$ j0 a 0 {: W& p; s. A6 T* ]8 ?9 K! C
    通过门诊走量和统方,准确掌握医生的行为变化,并及时给到医生反馈,如果符合预期,多鼓励和肯定。如果有偏差,及时了解相信情况,并给出建议。
    ' W' {+ j/ z3 T7 `! Y! g9 M& H
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