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受到老板好评的医药代表工作流程

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    2017-10-12 15:38
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    [LV.6]常住居民II

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-21 13:53:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
    一、机会分析
    , T* a' t, V1 h) a 1 D$ {2 U" [( k1 |& Z
    1、门诊数据分析
    - }5 A- x% T1 C1 x6 O
    6 h8 @( F" |) n通过观察医生门诊工作情况,掌握目标科室一个月的病人情况,包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人,对具体数量有个准确的认识,可以换算成自己的实际最大潜在销量。0 z, f' L+ t: T, m4 g, e& d9 ~
    ' O; d" Q$ u8 J5 z. @. q: K# d
    2、竞品数据收集和分析
    ; e8 W" u3 U% L1 s& y; R
    , i2 {+ e) d" Z) t通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因,来核实自己做出的最大潜在销量,以及结合目标病人的诊疗过程,确定自己的机会大小。; J$ k3 G( r) m# G# X- w1 m

    ' o' t+ H# o) u- W  ~. n+ Z3、机会点的总结
    " G9 O. m5 N. n) K
      t9 i! Q: f. ~2 s) A4 `8 U结合门诊病人数据和竞品数据,明确自己的机会点。结合医生诊疗过程,同类产品,要去直接抢夺。非同类竞品,如果能联用,鼓励联用治疗。明确了科室的机会点,可以通过活动明确的实现。; g+ V7 v" n4 v' i7 _

    , I+ V3 E3 d8 p+ m/ F% s; O4、关键信息的确定. s8 G9 F4 A/ G
    4 t2 m6 F; F6 }! z; N6 r4 ?
    针对找到的机会点,制定相应的关键信息。对于同类竞品,重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品,重点突出产品治疗的不同机理和侧重点,促进疾病的规范及安全治疗。2 h- T) t% {7 p

    * J, T3 W: v) I! A1 y  e二、客户分析及选择
    ( x! n& c* ~) ~/ g7 Q4 A " W6 O7 K2 k; Q; K
    1、科室构架7 Y( l* ^# _& t* K
    8 a( i0 R5 a' m5 K
    了解目标科室的构架,重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。
    , M: d1 P. P" h) G0 `% M0 C
    + B7 M0 ]- H4 A, }$ C2、客户门诊病人量及产品适应症病人量
    9 d# i5 }7 G  e( W   B% ~3 o  r" ]# d4 E9 w
    了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数,病人构成,新老病人比例,医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力,为客户分级做好数据收集。: f2 x6 B" G9 d' ?
    . G3 Y& k& j2 Z+ y" B
    3、客户处方习惯
    2 E4 \' [0 M8 h& q6 A5 ?& j0 W
    , x# H6 `( ?4 F* ^- ]5 i* C了解目标医生的针对目标患者的处方习惯,诊疗过程。找到自己可以做工作的点。
    ; J# _2 Z2 x! \; [2 ?3 s# ]
    # S% N3 W  x' X( k: @* |4、竞品的合作方式和客户认可度! T  O% [/ V6 H
    / F/ ?2 U# o" O
    了解目标医生与竞品的合作情况,包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。( s# ^1 s: j2 _9 d

    $ G0 H3 a% |: I7 B+ A- h' K5、客户需求的准确把握# p5 Y/ P9 W* t+ M+ f

    ) E8 |  U/ b8 {; g- g了解目标客户的需求,除了经济的需求是否还有其他方面的需求,包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。- b2 K! f& u/ S% y' Y: ^

    % Q4 p# `+ n3 R9 d) ~. w6、客户的选择和分类
    0 |' P( j3 m& M" B0 ^ & d* D( l9 `+ A$ A8 X/ z- w
    通过以上的了解,分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户,需要长时间的拜访和关键信息的传递,属于待发展的客户。有意愿无能力的客户,如果是由于工作水平低的话,要通过培训提高他的能力;如果是由于无相应患者,应暂时放弃,待观察。3 B# ~, j, J5 k+ g( A6 b. t
    : x6 q; [& c( |$ j  K; Z, w
    三、市场活动的制定及执行: {1 ^9 m0 {  p( j2 |  ]
    , u' _. S+ A/ m' a( b. J# k* u
    1、拜访频率及关键信息传递
    $ r! n# h" I2 y& H) _+ }4 f ; e5 p5 a' m" V& h
    选择好自己的客户后,制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品,传递不同的关键信息,重点提高医生使用产品的意愿和信心。" b9 U1 g6 ^, n4 h/ p

    $ n: b& d/ m0 J. O. q3 Y: p2、投入频率和额度' \5 N9 ]& k' t
    ' y+ Q- V% J+ j" K, y0 q! Z
    根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平,制定投入的额度和频率,保证能通过投入,能够达到自己需要的结果。
    ) q/ C0 _& n4 t( _; V & Z: I3 ^9 U: m, k; y6 d
    3、合适的市场活动! X* y9 b4 }4 }: {$ k4 y* t

    + o" o; g$ l  f' S8 k8 l6 Y综合客户的需求以及自己的机会实现,设计合适的市场活动,包括科室会、病人会、研讨会、讲者选择等。通过市场活动,达到自己的机会实现。+ I( P# R& u9 r) t
    , d: ^4 t! _6 C9 j8 r
    四、机会实现跟进及效果评估, ^7 j1 p2 S$ P
    % x7 @4 ~& \+ K7 O* K8 `; Q
    1、门诊拜访核实
    ! v' B+ O! T, D; |- Q0 k" A
    ! e' x" Y: L: _3 r/ f: S通过日常门诊拜访,了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致,发现问题及时处理,多站在医生的角度思考,与医生一起实现目标。% ^5 t. g( b- |; j/ q, E$ n# a6 V; ^6 }
    % D5 f6 J1 H- D9 ?3 G" j
    2、掌握准确销量变化0 z7 L  ^" O  k2 i4 q
    3 L% `5 d0 t# x/ B
    通过门诊走量和统方,准确掌握医生的行为变化,并及时给到医生反馈,如果符合预期,多鼓励和肯定。如果有偏差,及时了解相信情况,并给出建议。
    # |% K) I) p; T" Q  ^8 ?4 W  `5 o
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