中国医药联盟


找回密码

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 285|回复: 0

受到老板好评的医药代表工作流程

[复制链接]
  • TA的每日心情
    开心
    7 天前
  • 签到天数: 84 天

    [LV.6]常住居民II

    112

    主题

    129

    帖子

    1199

    积分

    资深医药代表

    Rank: 1

    积分
    1199
    发表于 2016-1-21 13:53:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
    一、机会分析3 F9 ?4 a' x! w/ |

    8 v$ g, A% n; m7 W' k1、门诊数据分析
    + \5 r! Z, `6 T9 W& f6 b 8 J9 D' I' f( D5 R" q2 H/ k
    通过观察医生门诊工作情况,掌握目标科室一个月的病人情况,包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人,对具体数量有个准确的认识,可以换算成自己的实际最大潜在销量。# s( u$ l) I/ s

    ) K# h6 H' m2 A/ I2 @* ^' E1 D2、竞品数据收集和分析9 X3 o  X+ E, d" K

      c+ x, M( P8 B- ]& ^通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因,来核实自己做出的最大潜在销量,以及结合目标病人的诊疗过程,确定自己的机会大小。" D: x% v* X- @$ m) c
    2 j- l5 x. w+ o2 @* ~# F; C
    3、机会点的总结6 v$ T/ b) H% \+ ]' \& b" R* {: z
      F) X+ @$ H- |7 p# J, H; u
    结合门诊病人数据和竞品数据,明确自己的机会点。结合医生诊疗过程,同类产品,要去直接抢夺。非同类竞品,如果能联用,鼓励联用治疗。明确了科室的机会点,可以通过活动明确的实现。( b2 `) ], n& Y

    " k7 @: n' x+ o3 s' b2 g" Z4、关键信息的确定
    $ D. ~- z" {; \$ J; ^* H- ?- f2 U" X
    % S1 C5 T8 X3 i针对找到的机会点,制定相应的关键信息。对于同类竞品,重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品,重点突出产品治疗的不同机理和侧重点,促进疾病的规范及安全治疗。1 }2 d5 ]) l7 u) Q5 B" n
    : j" m3 ]% ]- X( @' S$ ?8 f$ T
    二、客户分析及选择4 O, x' A% e' e3 |/ @+ f0 q
    ( v0 ^! f! G/ w$ ^
    1、科室构架
    + p6 q# S+ u. I) Y8 D# a) \* p 1 `  H/ T. O* x3 {7 x' H' \
    了解目标科室的构架,重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。) y0 W( [# ]! ?6 Q" j6 O

    / }9 e" ?1 P, t4 @! p/ o, ]2、客户门诊病人量及产品适应症病人量
    ! n6 }& L& _: C1 w
    ! N, B  O' V: J& `了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数,病人构成,新老病人比例,医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力,为客户分级做好数据收集。1 K( x+ S/ K, m  k

    : P7 ?( ?+ Q9 e! M3、客户处方习惯
    + r+ h3 [) O+ r; e: E+ w 2 |- S9 U" X( w/ l7 u3 |3 k
    了解目标医生的针对目标患者的处方习惯,诊疗过程。找到自己可以做工作的点。
    : |' h$ I! h/ T7 U- `. _ & y: j' ^9 p2 v8 `
    4、竞品的合作方式和客户认可度
    , w. R, x3 f6 D7 o$ G# i1 O; f 8 K7 w7 D) g3 ]. O9 r
    了解目标医生与竞品的合作情况,包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。
    & ^6 b* p& {6 t8 v; w. f3 N
    - H2 l, n2 o; s2 J5 W  I* [5、客户需求的准确把握
    . \$ o6 o! j2 S8 }5 V  n
    $ L2 v! M1 _3 [  s* z  A  X! q了解目标客户的需求,除了经济的需求是否还有其他方面的需求,包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。
    ! P4 F; r1 C9 y4 q4 y
    5 H; K$ H, h8 v( _6、客户的选择和分类5 w7 h2 F4 L) A2 \+ |3 W
    # j( V! Q  j+ ^! q$ x# v
    通过以上的了解,分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户,需要长时间的拜访和关键信息的传递,属于待发展的客户。有意愿无能力的客户,如果是由于工作水平低的话,要通过培训提高他的能力;如果是由于无相应患者,应暂时放弃,待观察。9 u' d9 z5 z, S; O1 m
    2 d- U" u- k* p& R& j" A2 s
    三、市场活动的制定及执行5 a6 B6 x- E9 X9 U

    2 R, \1 O3 ~* N# R- o4 V1、拜访频率及关键信息传递
    - m; t6 m0 t: u. I  r/ `# L # [  I3 R7 n1 i8 N, L; z( S# X
    选择好自己的客户后,制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品,传递不同的关键信息,重点提高医生使用产品的意愿和信心。
    3 s: v( U+ ?( T' A1 V % {& z+ X; _, a9 H% J! i5 U
    2、投入频率和额度- r5 A: D: @8 d: ~: e/ z" t
    0 F# ^$ h1 H0 x6 y% M6 g4 l
    根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平,制定投入的额度和频率,保证能通过投入,能够达到自己需要的结果。+ Y7 f) S3 N% \  t

    ' y- _. U; D- a3、合适的市场活动3 D" p; |3 Y7 [+ s5 m  s
    1 ?4 L. x( v  \9 j  r- A. o* V* }
    综合客户的需求以及自己的机会实现,设计合适的市场活动,包括科室会、病人会、研讨会、讲者选择等。通过市场活动,达到自己的机会实现。
      O$ j- W1 R: `' j+ }
    4 D! s% F6 t% {( w四、机会实现跟进及效果评估
      d) [* H" F, Q: F) M' `
    ! J+ L. @) U4 t1 L. M/ X8 C1、门诊拜访核实& J! Z' N# J; C% o/ a- w0 A7 @
    # v8 S3 A+ j+ N0 C6 a
    通过日常门诊拜访,了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致,发现问题及时处理,多站在医生的角度思考,与医生一起实现目标。, e8 t( U: k; _
    5 b2 Q* F  k3 k3 q, T5 B3 o" U
    2、掌握准确销量变化
    ( L0 s1 H) i9 o/ }
    ( y  X9 v$ o1 h# `8 f0 n通过门诊走量和统方,准确掌握医生的行为变化,并及时给到医生反馈,如果符合预期,多鼓励和肯定。如果有偏差,及时了解相信情况,并给出建议。
    $ X, ?% u) f( F* z8 b% o1 p9 h) }
    回复

    使用道具 举报

    您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

    本版积分规则

    QQ|手机版|小黑屋|中国医药联盟-医药论坛 ( 苏ICP备16059515号   

    GMT+8, 2017-5-24 12:14 , Processed in 0.101756 second(s), 29 queries .

    Powered by Chinamsr

    © 2001-2014 Chinamsr

    快速回复 返回顶部 返回列表