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受到老板好评的医药代表工作流程

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    2017-11-14 14:52
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    [LV.6]常住居民II

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-21 13:53:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
    一、机会分析
    6 k. t1 S3 U& m6 g # u% q; @8 e! ?. O6 d$ B; k8 H8 E+ c: Q! V
    1、门诊数据分析) Q) n4 f, }/ V6 |

    - x/ \8 `# q! K) G7 K通过观察医生门诊工作情况,掌握目标科室一个月的病人情况,包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人,对具体数量有个准确的认识,可以换算成自己的实际最大潜在销量。( i' ?$ X1 \- C, {6 ^' b: ~' Z" e& g

    # a# O! {! \8 H8 U3 Q- T2、竞品数据收集和分析
    . R5 ^: k3 k  ^
    % W' `1 S9 T% A( [通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因,来核实自己做出的最大潜在销量,以及结合目标病人的诊疗过程,确定自己的机会大小。9 V0 F3 M1 e- u0 N: r  w

    4 [; P, o( C* V( S3 s3、机会点的总结1 T+ H- ]' B, S% z6 \
    0 z$ y4 r2 R* a* @7 l* ^% g
    结合门诊病人数据和竞品数据,明确自己的机会点。结合医生诊疗过程,同类产品,要去直接抢夺。非同类竞品,如果能联用,鼓励联用治疗。明确了科室的机会点,可以通过活动明确的实现。4 S$ K. B" N0 P4 `
    ) u& r! l. ~; O7 d
    4、关键信息的确定
    $ Z( z* x7 a- [ / _+ {' x- |" }/ p
    针对找到的机会点,制定相应的关键信息。对于同类竞品,重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品,重点突出产品治疗的不同机理和侧重点,促进疾病的规范及安全治疗。2 O* Q; a) R  U6 e! b

    * t, O  i8 w! S4 h二、客户分析及选择
    + P) f7 ]; T( b- s$ A
    5 Y( @; U1 _& t, H) [3 Z" g1、科室构架/ {# i' Z' D+ o7 G# B/ Q

    ( K7 Y' g1 d# _7 m) Y& ^2 u了解目标科室的构架,重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。
    & q$ W; g! l8 N
    ' \9 m  u9 z) \2、客户门诊病人量及产品适应症病人量9 Y+ ^" v3 _+ s6 ~  y& Y
    7 n: B0 [8 a* P0 e# s
    了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数,病人构成,新老病人比例,医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力,为客户分级做好数据收集。! s& w! g8 C$ p) L2 H' O

    $ h3 c$ C. C, e2 t/ F3、客户处方习惯
      V% n9 J) M! C 0 h6 ^, n4 r- Z( z
    了解目标医生的针对目标患者的处方习惯,诊疗过程。找到自己可以做工作的点。) H( L) ~- D" W2 {" a: a1 i

    2 f5 C' ], ?& W( ^! H1 k$ y4、竞品的合作方式和客户认可度! a  E  q* @. |5 x7 E5 n3 j
    . h0 q0 r$ k# k+ B7 ?
    了解目标医生与竞品的合作情况,包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。9 S8 S* @2 \6 ^" B1 ?% X6 O: {5 c
    6 f) j3 N' a+ q1 v. k
    5、客户需求的准确把握
    ; W3 O; e0 ^, O( t: ] ! ]- _- S' v* ~# w; k
    了解目标客户的需求,除了经济的需求是否还有其他方面的需求,包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。
    1 h2 E7 \2 a( F
    7 Q9 _# Z1 v8 a2 r# x4 @3 ~6、客户的选择和分类, `4 \. x3 z- \
    : V  U1 ~+ ]! F4 ?) i" d; Q% L1 A
    通过以上的了解,分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户,需要长时间的拜访和关键信息的传递,属于待发展的客户。有意愿无能力的客户,如果是由于工作水平低的话,要通过培训提高他的能力;如果是由于无相应患者,应暂时放弃,待观察。
    9 j, ]$ M1 h# }! t 7 h  P9 Y" G" I7 g
    三、市场活动的制定及执行$ y+ O0 |- J2 ^( f

    - U" e, |' m1 A0 ?. L3 q; b0 q/ _1、拜访频率及关键信息传递9 {$ i) Y5 g6 }0 l  s
    0 u8 H& y; ~# W+ L/ I
    选择好自己的客户后,制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品,传递不同的关键信息,重点提高医生使用产品的意愿和信心。
    0 ]' X$ l3 |* Q" z3 g
    2 s5 m8 [0 k3 c# E) s$ g2、投入频率和额度
    2 x9 Q; Y. p% T( D3 X
    . a$ r8 Y; z) M1 V/ K根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平,制定投入的额度和频率,保证能通过投入,能够达到自己需要的结果。" N, b3 C! w0 H+ L$ ?

      E* K7 s: X; W6 C6 s- e  x3、合适的市场活动3 U! [+ \5 g( e, Q+ K$ s9 M. v9 Y
      \5 y3 m7 D/ y9 }& L
    综合客户的需求以及自己的机会实现,设计合适的市场活动,包括科室会、病人会、研讨会、讲者选择等。通过市场活动,达到自己的机会实现。
    9 F6 D1 w+ w" H9 _. W( Q% S - `* z( U6 d/ y$ v8 Z% q* S- T
    四、机会实现跟进及效果评估, d& ~4 O% J+ c9 h8 [' f& ]) n  O& |

    * s6 F, y% }( s, X9 n. e1、门诊拜访核实# B  u+ z" z: A2 \2 H' R, r
    ; a3 ~, Y- i  j
    通过日常门诊拜访,了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致,发现问题及时处理,多站在医生的角度思考,与医生一起实现目标。0 o) |( ?) I$ n% o
    : ?7 q! x0 x6 d! G
    2、掌握准确销量变化
    * F4 H. v- ?* i& ]1 L % p5 c8 c' ~1 Y- ~% x0 r5 M* N( G2 t
    通过门诊走量和统方,准确掌握医生的行为变化,并及时给到医生反馈,如果符合预期,多鼓励和肯定。如果有偏差,及时了解相信情况,并给出建议。+ F' S( u  A+ o" |! i
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