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受到老板好评的医药代表工作流程

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    3 天前
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    [LV.6]常住居民II

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-21 13:53:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
    一、机会分析
    ! I$ q8 g: r# J3 q $ W. M7 k0 K% T) O( H$ Z# s+ \
    1、门诊数据分析
    ' u& C5 F4 z9 Q- }3 D# _' L. U& Y9 n
    ; V! z; d. n$ R通过观察医生门诊工作情况,掌握目标科室一个月的病人情况,包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人,对具体数量有个准确的认识,可以换算成自己的实际最大潜在销量。
    ; \+ j$ B: w6 [: Q3 u  g" W # M5 D: E* M9 w$ y4 a) j- A2 I8 L4 i
    2、竞品数据收集和分析, H+ n8 R: H% |
    1 M, L! n5 r+ Q* W" c& p, J
    通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因,来核实自己做出的最大潜在销量,以及结合目标病人的诊疗过程,确定自己的机会大小。
    + W# i0 R  F. K! u5 W4 D9 x
    # ^9 ]( ^, y1 @: n1 F  U3 @3、机会点的总结
    9 F% z% {/ l- Q0 P, Y* n8 Q* l / V3 X% X) Z; g2 s
    结合门诊病人数据和竞品数据,明确自己的机会点。结合医生诊疗过程,同类产品,要去直接抢夺。非同类竞品,如果能联用,鼓励联用治疗。明确了科室的机会点,可以通过活动明确的实现。
    ) v0 P2 m6 g8 V* L& `' X
    , b' }+ l% ^1 q6 u; Q4、关键信息的确定
    # u. g; R3 q5 i: I5 J8 D1 j, q( n0 b
    / s5 k/ m% X7 w# l+ x* a+ @+ o针对找到的机会点,制定相应的关键信息。对于同类竞品,重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品,重点突出产品治疗的不同机理和侧重点,促进疾病的规范及安全治疗。
    " _0 T% v2 h2 p0 ?% B' e ; y" @& `4 t  B
    二、客户分析及选择
    $ {# e2 W% T8 N2 s3 [ % Q2 s1 o' ?5 T/ \: E1 ~
    1、科室构架4 h. @. v  W6 g, O0 f
    # f- j7 C$ j, q
    了解目标科室的构架,重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。1 c% h9 S  u5 D2 v* N. L- r
    $ P8 s7 |7 K8 [
    2、客户门诊病人量及产品适应症病人量6 ^: F2 B9 E% N+ ^1 b8 F
    & p$ `6 Y( K6 y% K, m  j# b( H' I
    了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数,病人构成,新老病人比例,医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力,为客户分级做好数据收集。( O! L3 o- I7 v9 P" `3 `
    * T3 z+ V8 K3 T( t
    3、客户处方习惯
    % {' T6 k  ?) c6 c, B0 p
    / E& ^2 g/ t( [( F了解目标医生的针对目标患者的处方习惯,诊疗过程。找到自己可以做工作的点。% S' u1 O2 i; r5 }8 B& L4 x" X
    & Y( ]) f' Y# c6 Y6 Z1 Z0 ~- W
    4、竞品的合作方式和客户认可度
    ( J* Q& `. A& j/ I# m
    8 P! F( M* o4 B# f- I( j了解目标医生与竞品的合作情况,包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。# _0 p" Q9 `2 c& R; |; U

      L. ]# x; y, \8 t. a3 V: s' B+ |5、客户需求的准确把握
    9 G' x  T6 ~5 P1 Q ! g# T( q3 L% v: ], o- v
    了解目标客户的需求,除了经济的需求是否还有其他方面的需求,包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。8 |* c' y1 F, A; C

    4 C2 \7 Q. z: T6、客户的选择和分类
    3 w1 P+ O" w3 G2 Z) Q  d* S& v' |
    + y6 W5 Y$ }* b, v) V3 t3 {通过以上的了解,分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户,需要长时间的拜访和关键信息的传递,属于待发展的客户。有意愿无能力的客户,如果是由于工作水平低的话,要通过培训提高他的能力;如果是由于无相应患者,应暂时放弃,待观察。
    ! ]! J% n' R/ m: ~% `7 j % U7 e- P" v* s& x& ^& X
    三、市场活动的制定及执行
    . @# Q1 I4 K) F" u) B7 y; w3 N7 Q 2 i" a- d$ ]& a: I& ?4 r
    1、拜访频率及关键信息传递
    + r4 o! X6 C6 U
    5 p: J$ H# Y' ?1 S' h# W9 J选择好自己的客户后,制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品,传递不同的关键信息,重点提高医生使用产品的意愿和信心。# K& @( U9 F) R5 i( u
    $ Y4 s; S  n! L. p/ B4 q* T, }
    2、投入频率和额度/ L+ {- a9 z2 p0 e
    6 A0 b+ o' ]; D+ \8 }7 L
    根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平,制定投入的额度和频率,保证能通过投入,能够达到自己需要的结果。/ L) O) Z8 w6 [, x, Z' i
    % S. N' U9 h+ X
    3、合适的市场活动
    5 w6 `( R8 Z1 f6 Z: ~" ]
    ( G. k3 O& x' B' Q$ f, C4 q综合客户的需求以及自己的机会实现,设计合适的市场活动,包括科室会、病人会、研讨会、讲者选择等。通过市场活动,达到自己的机会实现。6 z  L- `. x1 U/ R5 }

    * Q0 ~7 `# r* ^1 M; K7 n四、机会实现跟进及效果评估$ k+ K! w- V9 S1 r" \

    . I, e% S& p2 M/ p2 ~1、门诊拜访核实
    * K5 F* l# Q, @4 H
    7 ~1 @) _) c( n( k7 b( k# O4 t通过日常门诊拜访,了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致,发现问题及时处理,多站在医生的角度思考,与医生一起实现目标。" F, R8 M8 C, i+ D0 n
    ; h! e1 y" \& ?0 B7 n; P
    2、掌握准确销量变化
    6 x" C3 h. b$ o3 J& O 4 ?  d8 `7 P# G; b  x
    通过门诊走量和统方,准确掌握医生的行为变化,并及时给到医生反馈,如果符合预期,多鼓励和肯定。如果有偏差,及时了解相信情况,并给出建议。7 O8 s" ]# t) k7 y8 u
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