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受到老板好评的医药代表工作流程

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    [LV.6]常住居民II

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-21 13:53:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
    一、机会分析
    ; z% p, w0 P! j7 v2 ~, J' C4 ~ # V. ]$ C# \) J* P! W3 i9 ]
    1、门诊数据分析; u( {# S6 m" o3 l' |
    # ^# V3 T  O8 x- p- y
    通过观察医生门诊工作情况,掌握目标科室一个月的病人情况,包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人,对具体数量有个准确的认识,可以换算成自己的实际最大潜在销量。
    ! Z2 T" O$ x+ F5 K/ A" o1 S ! {; Y. q6 U& V, a! C
    2、竞品数据收集和分析# {, {4 A3 }% j- D0 g0 Z: N

    3 U: r" _' s+ j- K/ ^通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因,来核实自己做出的最大潜在销量,以及结合目标病人的诊疗过程,确定自己的机会大小。$ }$ D. _' Y) ?5 x- e' J

    6 S: d7 \3 X$ [3 _: l0 M, |3、机会点的总结' B: E8 i! V, t5 J! }# X
    6 Z. ]7 Z4 s' Y8 J" I2 I  v3 v
    结合门诊病人数据和竞品数据,明确自己的机会点。结合医生诊疗过程,同类产品,要去直接抢夺。非同类竞品,如果能联用,鼓励联用治疗。明确了科室的机会点,可以通过活动明确的实现。
    ' I0 V* ^: X1 S# H4 B+ i- j4 i+ j
    3 s7 ?; a; v1 x; q* O. w4、关键信息的确定6 M1 s. Q3 W% }

    ) P+ _" |7 n% a. X4 D+ A针对找到的机会点,制定相应的关键信息。对于同类竞品,重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品,重点突出产品治疗的不同机理和侧重点,促进疾病的规范及安全治疗。# t4 i6 W1 ^9 R1 p( F  ~

    3 a: a+ d: G" E) i/ s0 T: \" I- a# g二、客户分析及选择8 ]. j# O4 q! ?
    ( |' Z* i% ~  \& x! {/ c
    1、科室构架8 P& i3 A  V( J! |; a

    1 r$ L; I% n$ U0 Q1 U  q. t' o% E了解目标科室的构架,重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。) O+ m6 g& @! f# Q; e% u3 F
    & p9 {: i! y( u: c2 Y& K7 P
    2、客户门诊病人量及产品适应症病人量
    : i7 Q2 H, o2 h$ o" w7 c/ a- E
    ) L4 K. f$ p+ z2 `了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数,病人构成,新老病人比例,医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力,为客户分级做好数据收集。, O2 c" m8 H, {) ~

    " V$ v) L7 F6 _3、客户处方习惯
    % r- n7 N1 v0 H; F- x: x 5 c) x6 M- y8 u, a
    了解目标医生的针对目标患者的处方习惯,诊疗过程。找到自己可以做工作的点。3 X3 C; i5 w* Z7 }

    4 D' B8 p7 N( M; [* e) a/ o4、竞品的合作方式和客户认可度4 D, a: _4 i% [" t( q) m

    4 T: r' ~" Q0 P) g6 w+ j/ H了解目标医生与竞品的合作情况,包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。
    4 U& K' a. ~+ w0 r; m1 X 6 Q' p/ ?& Y6 ]" p' o' h1 Y' [
    5、客户需求的准确把握
    - g! a' e: N! ~4 \" y* ]7 O8 k7 _ ; P  w4 n* K/ j2 N, s
    了解目标客户的需求,除了经济的需求是否还有其他方面的需求,包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。! x. Y6 ~3 W) \/ B

    - C- L+ z' E4 }7 u& g# X: }6、客户的选择和分类
      M, f" N( _  W* m" L
    * u" S4 Z% H8 V- S" r5 g' }通过以上的了解,分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户,需要长时间的拜访和关键信息的传递,属于待发展的客户。有意愿无能力的客户,如果是由于工作水平低的话,要通过培训提高他的能力;如果是由于无相应患者,应暂时放弃,待观察。, M) l2 R) l6 G1 E& F+ [
    9 P6 H3 V3 z  |/ b
    三、市场活动的制定及执行
    # d- @1 e( s; E$ U 7 t* g7 \  R8 D9 t4 {4 B
    1、拜访频率及关键信息传递7 X8 R3 n$ Z, X8 A1 h, N
    " j* _0 q) o  j& |6 x& z4 W. ]
    选择好自己的客户后,制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品,传递不同的关键信息,重点提高医生使用产品的意愿和信心。* U& t% v9 g/ |1 G( v4 T

    * D$ ]5 U4 t: B! j2、投入频率和额度
    5 T5 b0 M7 Q( ^: L- A2 j
    9 I4 v3 L5 a- s9 M+ M* H根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平,制定投入的额度和频率,保证能通过投入,能够达到自己需要的结果。
    * C0 Y1 d# K5 t2 c' w5 l: j; z) P
    4 F' R, V+ j, ~1 W, e3 _3、合适的市场活动! l* n( N) Q: B+ i6 R  H" j7 x

    0 t& I5 w! q1 D1 T4 R+ [综合客户的需求以及自己的机会实现,设计合适的市场活动,包括科室会、病人会、研讨会、讲者选择等。通过市场活动,达到自己的机会实现。% W5 T' `+ ^( u7 ~

      V- l% U: n4 B# D四、机会实现跟进及效果评估0 M" u1 `) V9 I

    7 E$ V4 m& R2 r2 d  Q) c" T1、门诊拜访核实' ~0 q) \! u/ a8 c
    1 L; B$ I! B9 j- P. o# S' [: f
    通过日常门诊拜访,了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致,发现问题及时处理,多站在医生的角度思考,与医生一起实现目标。5 [" V+ g% d9 X' K7 T1 w
    0 B; O: W9 w- o( E/ ~6 q
    2、掌握准确销量变化
    / a- f; n2 T  u # m8 w# V  D% h% ?
    通过门诊走量和统方,准确掌握医生的行为变化,并及时给到医生反馈,如果符合预期,多鼓励和肯定。如果有偏差,及时了解相信情况,并给出建议。9 b3 e( g2 B% b. q( j7 O# r. S9 `
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