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受到老板好评的医药代表工作流程

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    2017-11-14 14:52
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    [LV.6]常住居民II

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-21 13:53:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
    一、机会分析
    # k' c. E: X- K) A( K " k$ X# ~& y% _
    1、门诊数据分析
    * {9 j: y( t6 S0 f2 L
    ' a& U7 i) Z( [. S* ?通过观察医生门诊工作情况,掌握目标科室一个月的病人情况,包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人,对具体数量有个准确的认识,可以换算成自己的实际最大潜在销量。& L4 c; C) z+ ^2 m) E

    8 F# D5 V' N+ y) @2、竞品数据收集和分析8 I5 \7 k" v4 \+ @

    & n; J4 a  `6 b8 c& K! V! m. _7 B通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因,来核实自己做出的最大潜在销量,以及结合目标病人的诊疗过程,确定自己的机会大小。
    2 d( \# X" s  q8 J8 u7 b 5 ]. b0 w& I! o. E* W& [
    3、机会点的总结
    + l6 y" W/ [( Q1 u' o1 K! U* ` 0 ~4 m0 Q$ q: D6 {/ F
    结合门诊病人数据和竞品数据,明确自己的机会点。结合医生诊疗过程,同类产品,要去直接抢夺。非同类竞品,如果能联用,鼓励联用治疗。明确了科室的机会点,可以通过活动明确的实现。" H# p7 h  s7 ^0 A1 G3 [

    0 U; l: K3 _* _) H2 g4、关键信息的确定
    ! Q% A( ?7 @4 V6 m+ g! {
    6 N$ Q$ j3 x5 g+ l; \2 B  \! {; D针对找到的机会点,制定相应的关键信息。对于同类竞品,重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品,重点突出产品治疗的不同机理和侧重点,促进疾病的规范及安全治疗。
    ! r, }3 u& v+ k. I  R
    6 Q0 F7 B0 F, y6 b二、客户分析及选择* x, s8 u: a! r5 h- x4 u
    # V0 c& U' s  P4 M: E: r
    1、科室构架7 z( ?0 {* r( V9 H. J- u
    : a1 @+ Y. O  _; p$ W- q$ m, n, ]
    了解目标科室的构架,重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。
    5 }- P8 \6 M% T2 H% m- ^/ P9 p
    / ?1 z: M) ^6 T( {7 h2、客户门诊病人量及产品适应症病人量' [* k* X/ k7 q
    ' ^  q6 a/ ]# v7 D- b6 E
    了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数,病人构成,新老病人比例,医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力,为客户分级做好数据收集。8 E9 }" Z. \0 O6 G" n4 l
    4 Y1 Y5 ?* t+ G& m# D
    3、客户处方习惯
    4 D$ Q4 D, t/ @! P! x' M- F8 w
    : ]- [# m7 U# E. }6 g- Z# C; n了解目标医生的针对目标患者的处方习惯,诊疗过程。找到自己可以做工作的点。
      M3 v6 R7 R: v% q" g: q   z- Y$ o, w( q  m& W' D
    4、竞品的合作方式和客户认可度
    ' W$ o' E( N: L# _1 _0 ?
    & O/ I7 H4 D8 }& m# l" o. k了解目标医生与竞品的合作情况,包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。  Z. U' Z7 Y' W4 F7 a1 ^: g% S
    - W: U, B, p% ]6 Q, z3 q
    5、客户需求的准确把握$ [2 U& ~! D% H6 F6 s! V( t! q5 k

    1 ^3 B5 u$ m' O6 v& t7 ~0 w了解目标客户的需求,除了经济的需求是否还有其他方面的需求,包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。! l' V: \1 O! L' T+ Y- z2 O2 p

    6 \6 r. N7 M1 T6 @6 a6、客户的选择和分类! [; ^$ H8 ?! I# Y
      g; E8 s% r6 r2 ^$ ]+ u5 H- ~# X
    通过以上的了解,分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户,需要长时间的拜访和关键信息的传递,属于待发展的客户。有意愿无能力的客户,如果是由于工作水平低的话,要通过培训提高他的能力;如果是由于无相应患者,应暂时放弃,待观察。
    ( n# ^1 l% v! d1 Z$ [/ C ; q/ O" m* o2 F& S8 v3 l
    三、市场活动的制定及执行3 o8 Q' `$ `+ b+ A; T" Y4 x' J

    " ?% s, n: K5 v. R( m& r. K1、拜访频率及关键信息传递
    % b1 }. x& E1 N% \
    5 q( W( h, A7 J" ]' p7 t) X  F选择好自己的客户后,制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品,传递不同的关键信息,重点提高医生使用产品的意愿和信心。- U* C& L, }3 b* e( i
    2 P( J2 ^; h6 i. d# j' J
    2、投入频率和额度
    / E0 G/ w! I7 b4 o7 _. M1 X( T
    ( D, n3 G+ e  ]0 O根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平,制定投入的额度和频率,保证能通过投入,能够达到自己需要的结果。
    / }& I. n0 W1 b/ J& w
    ! J" G# l% ^5 r4 n3、合适的市场活动
    + p( V9 n+ k% H ' Q5 \) x. w( }" ?1 E/ T0 r2 g
    综合客户的需求以及自己的机会实现,设计合适的市场活动,包括科室会、病人会、研讨会、讲者选择等。通过市场活动,达到自己的机会实现。3 D1 Z- r2 Q& j# T  i% Q

    ' ]% m, o& X  i5 L5 C8 _四、机会实现跟进及效果评估
      r  F: S% y1 C: U+ p( m3 v+ ` 9 U7 [0 W. [0 Z+ w6 O# @6 o
    1、门诊拜访核实( B- u; g2 X8 k, C' X, ]

    4 G9 k% O* \( r9 T, O' y+ o: Y通过日常门诊拜访,了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致,发现问题及时处理,多站在医生的角度思考,与医生一起实现目标。# V. B+ f0 |& K/ ~0 F" n- \, U

    8 L+ o- m# R8 m. M0 N4 w2、掌握准确销量变化
    3 B$ r# ?3 H: g# Q' D # w2 m& K4 I4 p  _3 y$ F
    通过门诊走量和统方,准确掌握医生的行为变化,并及时给到医生反馈,如果符合预期,多鼓励和肯定。如果有偏差,及时了解相信情况,并给出建议。
    0 {2 v' m2 J* d
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