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受到老板好评的医药代表工作流程

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    [LV.6]常住居民II

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-21 13:53:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
    一、机会分析2 f8 k4 K  |7 U" W4 B
    % s2 K9 t$ y9 t& G
    1、门诊数据分析) p1 w1 z& J- n  [( f

    : w% m2 p* C" U8 H/ s通过观察医生门诊工作情况,掌握目标科室一个月的病人情况,包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人,对具体数量有个准确的认识,可以换算成自己的实际最大潜在销量。
    " y0 M, `/ R+ k- a% }; p* [ 5 U& s* W/ D0 o3 q
    2、竞品数据收集和分析) Y0 q0 @: Q( d; G# y+ N
    3 @: [% X" V% p* A- R: H8 j  n
    通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因,来核实自己做出的最大潜在销量,以及结合目标病人的诊疗过程,确定自己的机会大小。
    $ W; K$ [0 j- s( |, f- ^! O' E$ d 3 t- ^7 y6 Q9 v, }2 h
    3、机会点的总结
    5 ^. P- f9 m: S, w5 S3 s: V 1 r' d" Y% l* W
    结合门诊病人数据和竞品数据,明确自己的机会点。结合医生诊疗过程,同类产品,要去直接抢夺。非同类竞品,如果能联用,鼓励联用治疗。明确了科室的机会点,可以通过活动明确的实现。5 v+ }$ L2 Z. D/ k8 A! @1 z; H

    5 Q& F/ E4 c; o. R! l1 @" ]4、关键信息的确定
    2 V6 K- O7 e& L& y$ Q7 I 9 G0 {% e# P$ K- ]3 p
    针对找到的机会点,制定相应的关键信息。对于同类竞品,重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品,重点突出产品治疗的不同机理和侧重点,促进疾病的规范及安全治疗。
    ( R  v* ^1 h- l5 [! j- A1 O
    . S* l* A6 j3 f1 E, ]! X二、客户分析及选择0 U/ h7 x5 j, T
    * n5 ]' w* v+ |0 V% z
    1、科室构架7 Z, }  L- C# y2 D: [/ z
    % h" C5 `7 }8 {
    了解目标科室的构架,重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。( ~  D! V1 I+ N- A1 |: Z+ [; {
    2 b) P$ M, {& g0 P  v
    2、客户门诊病人量及产品适应症病人量
    : u, L8 G, p/ ^! J/ i& p6 Q
    ! ^8 d' z6 w- N5 Y: h6 X了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数,病人构成,新老病人比例,医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力,为客户分级做好数据收集。, }; P! E5 ]  Z  }( M5 j$ t, B
    # k% {, h/ \+ k$ E
    3、客户处方习惯# C8 `1 N3 m$ q5 \
    $ r; v6 ]& R6 t; r2 F* f( h' E
    了解目标医生的针对目标患者的处方习惯,诊疗过程。找到自己可以做工作的点。
    8 S3 X7 G4 |' G8 ~: B
    3 U0 Y, Q/ D$ n4 @4、竞品的合作方式和客户认可度6 Y. c; C* R1 C
    " S2 }( d2 u& p2 z# S
    了解目标医生与竞品的合作情况,包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。* z# b; p; R$ L8 R

    * n! A: ^/ ?0 a5、客户需求的准确把握' w' |% r7 g5 R, l) F* C5 t
    ' Y* \7 N. I. e  f7 I# Z7 _
    了解目标客户的需求,除了经济的需求是否还有其他方面的需求,包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。6 t" x8 `- u$ q& a! r7 S8 s- M, V* c

    , G; B, ?" L, V9 Z2 u6、客户的选择和分类
    ( l. w$ ?! m! U6 x1 u6 S. a
      U) Y% z' I( ~' _. q  B# x通过以上的了解,分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户,需要长时间的拜访和关键信息的传递,属于待发展的客户。有意愿无能力的客户,如果是由于工作水平低的话,要通过培训提高他的能力;如果是由于无相应患者,应暂时放弃,待观察。
    : S' S: b; A6 V6 E1 ?: D
    + U. ?; ]3 [+ o三、市场活动的制定及执行9 o& O4 q' s8 K; @) T
    6 ^* M  @7 c8 {% s0 y
    1、拜访频率及关键信息传递
    5 m6 [7 [3 v0 k9 B  _) o5 ^
    6 @. l1 w. w) S3 H/ g* ~) h  B  U选择好自己的客户后,制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品,传递不同的关键信息,重点提高医生使用产品的意愿和信心。
    / @% f& g/ [7 C6 e  t1 {
    4 G( [7 i4 X; _) F2、投入频率和额度
    ' b% `; B7 s) g& y7 O9 g) N6 s 6 u# v9 L8 V" r1 z
    根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平,制定投入的额度和频率,保证能通过投入,能够达到自己需要的结果。0 a: d, G" E% T; p5 D$ L
    6 w# {6 ?( V, |. L& }' m2 g
    3、合适的市场活动
    ) A, j2 o9 c+ C% P. ]0 `+ N 8 K  H  r4 J7 f8 r- K) e8 g
    综合客户的需求以及自己的机会实现,设计合适的市场活动,包括科室会、病人会、研讨会、讲者选择等。通过市场活动,达到自己的机会实现。' {+ k0 I1 ]6 ]7 S4 z

    , ?3 [* ~7 O0 g: r6 `3 i' P四、机会实现跟进及效果评估" `. L0 h7 {4 x1 S

    # M6 T/ Y& V, ~1、门诊拜访核实
    % u+ ^& D$ s, K) g8 r3 B, f- e ; D) \* P( H* i  Q& ?& a# Y
    通过日常门诊拜访,了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致,发现问题及时处理,多站在医生的角度思考,与医生一起实现目标。
    8 D# S. K8 j1 Y; h# | $ x7 }( a7 W8 ~  W- L- N) }
    2、掌握准确销量变化3 U8 n; T# v: p1 ?" L
    0 Q0 S: D# H8 y1 E3 M
    通过门诊走量和统方,准确掌握医生的行为变化,并及时给到医生反馈,如果符合预期,多鼓励和肯定。如果有偏差,及时了解相信情况,并给出建议。
    5 e/ Q; O. Y2 d& x3 ~: t( f& ^6 d/ ~
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