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为什么他是出色医药代表 而你却不是?

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-31 11:43:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
      医药代表给人的感觉往往是随机应变的,同样是医药代表,为何他是出色的,而你却不是?究竟两者在销售过程中有哪些差别?
    6 Z( _+ o5 u0 Z: A# I* Q: f8 q' i0 }. X
    * p! x- Y3 J0 x/ i  他之所以能成为出色医药代表,这类人有意或无意地严格遵循着医药营销“五步销售法”。9 ?1 D& X* U* W; P+ `- ^% g
    + b# I5 d% P: \9 R. q' I
      第一步:找对人6 p1 O' l4 H- w  y, @" o# N" C
    ( m4 O6 N$ {! ^6 N
      这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人?5 W8 {  ]3 \( c( E7 q) _2 K/ \& ~0 i
      什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。
    6 \, D$ h) ]% _1 S
      x3 ?! A0 O; ?6 u& a  第二步:邀约——创造适合交流的氛围' {2 W1 p, }( R9 y9 v

    2 j  k" D, W+ u  邀约的关键
      @5 g5 |$ u$ i. S3 V
    % z* _0 d  X, n  ^9 f4 q: h  一是要简短。不在合适的环境交流,就不能达到交流的效果,而且说多了就没有了想象的余地,也就没有了邀约的必要。二是要具体。地点、时间越具体越好,不要用“二择一”的技巧。三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”),转化成邀约的理由。四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记,而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。五是要让一切拒绝,都变成客户见你的理由。4 G( E3 @- z- p) {

    " D1 b& @" N+ g  邀约方式' Y0 Z$ m6 z' D
    % |& o5 N) B9 {, h5 ?9 Z. u8 o5 B
      不要一想到邀约就是打电话。你可以通过电话、信件、他人转达、留言,也可以当面约;既可以约在今后两周内,也可以约在当下;既可以在工作地点,也可以在其他场合;既可以是两个人谈,也可以叫上其他合适的人。总之,选择面越宽,约成的可能性就越大。& D# s) a* i+ j& I$ r

    ! k1 _3 D8 F6 ]1 }- j# z  邀约时应该做的
    * K. k2 b$ ^* R' I0 ?2 p( n2 L
      记住你的目的:约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的),要相信客户所有的问题可能都是表象,而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题,你只要紧紧守住这个秘诀:重新定义他的问题,简短回答,申明这就是为什么我们要见面的原因。% [- y- ~9 Y3 q+ Y, Z6 A0 K
    * W, A$ H* E- T$ J
      第三步:问——终于能够与客户安静地坐下来
    5 ]8 I, e* N# s' y8 T! x+ v7 I* {: M, x5 O( _* o  |# @
      交流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的结果。客户看着你,暗示你可以开始了:“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。0 ^7 C6 W: h6 w4 \0 A2 x  [
      问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?& {5 g% u: u  _7 A/ r/ q* m+ p
    ' N0 I- {) ]& f9 |' s. x
      当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?”
    2 b* p/ y7 a$ i. W) y9 y5 A# U5 l; I8 Y7 G! Y
      问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下一期专门阐述。
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    $ Y4 @5 v% |, }' @9 L2 P; _  第四步:说——提案
    / d" p  P4 F4 N) Z. O9 {
    8 v5 n  q. V% r! N  直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。
    . e* C6 B5 f, w  K! W; N' s
    0 f! _" |( H+ G5 y) Z: B  如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。
    ! [. {& e" @7 _" L5 a
    3 |8 l0 Z% A6 h7 G  [  第五步:缔结——获得承诺; M. ^9 B% C6 {! o. K- M

    7 s! i5 I+ _6 E7 i1 e+ o  你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。
    6 u; L* r* K7 k- L, A/ t. u! N9 x: k1 y! K" B# F* ^
      知道他能成为出色医药代表而你不是的原因了吧!" z6 e/ E8 f4 w
    " M1 ?3 R. y& w
    ( B) q4 y$ A" M9 i# x& ~0 B
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