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为什么他是出色医药代表 而你却不是?

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-31 11:43:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
      医药代表给人的感觉往往是随机应变的,同样是医药代表,为何他是出色的,而你却不是?究竟两者在销售过程中有哪些差别?
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    ) z5 B( I1 ~/ s9 S) w  a  他之所以能成为出色医药代表,这类人有意或无意地严格遵循着医药营销“五步销售法”。2 c6 }6 [' r6 k/ O# ?- t5 M

    ) D" t! X4 q8 N4 K6 }8 B2 I6 \  第一步:找对人6 L3 N3 ?$ {$ ]2 n
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      这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人?
    . ~8 _2 n9 `1 G/ m  什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。8 K9 X3 h6 _2 S3 s( _
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      第二步:邀约——创造适合交流的氛围
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    6 Y3 ?/ k9 M( g5 K" _$ j0 ], O- F  邀约的关键! ]: G, \! `0 C4 H
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      一是要简短。不在合适的环境交流,就不能达到交流的效果,而且说多了就没有了想象的余地,也就没有了邀约的必要。二是要具体。地点、时间越具体越好,不要用“二择一”的技巧。三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”),转化成邀约的理由。四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记,而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。五是要让一切拒绝,都变成客户见你的理由。0 b! L5 ~0 E& M
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      邀约方式
    1 _/ O' o* [$ Y* z6 v" c1 I! Q2 E" r7 @3 r! w
      不要一想到邀约就是打电话。你可以通过电话、信件、他人转达、留言,也可以当面约;既可以约在今后两周内,也可以约在当下;既可以在工作地点,也可以在其他场合;既可以是两个人谈,也可以叫上其他合适的人。总之,选择面越宽,约成的可能性就越大。4 P1 h6 f( d% N+ ?5 x2 C

    & G: F4 `$ g9 J0 d8 W  邀约时应该做的0 |) q/ s+ ]* k% I- j/ d) ^

    . B3 o2 o9 N* A2 g* \  记住你的目的:约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的),要相信客户所有的问题可能都是表象,而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题,你只要紧紧守住这个秘诀:重新定义他的问题,简短回答,申明这就是为什么我们要见面的原因。
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    $ O) J9 N4 ?: ]* H0 |$ |  o  第三步:问——终于能够与客户安静地坐下来/ \; w; S, u, }; ^, ?; D' r8 ^4 K: E9 I
    % B! A4 X& Z3 n7 m% p3 I
      交流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的结果。客户看着你,暗示你可以开始了:“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。( V' Q7 D: V5 u# ~. M/ M
      问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?6 T1 E! ~% ^$ g% a8 @! D
    4 d, v2 }- B" F8 w! _# U
      当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?”! I: d/ J# x! u# K" N
    / }: f4 j, e9 o( `
      问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下一期专门阐述。
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    1 }' C% P1 m; O  第四步:说——提案0 R, }3 d% {  B1 I) ]( ?' U$ f

    " B6 P; p/ `' t0 D  直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。
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    ' n( O8 d4 F- c; V  如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。6 P" }: O# A; y0 X" H3 e) e
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      第五步:缔结——获得承诺& A4 G  H, ]* T. a

    / K1 {7 O$ D) Z8 c9 h7 w  你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。% |# X( @3 n& _" t2 p6 \# S
    ( I  D0 Y" S3 f, e  W. m
      知道他能成为出色医药代表而你不是的原因了吧!& u! C3 M2 A" b; Y( y5 G3 [" M

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