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为什么他是出色医药代表 而你却不是?

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-31 11:43:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
      医药代表给人的感觉往往是随机应变的,同样是医药代表,为何他是出色的,而你却不是?究竟两者在销售过程中有哪些差别?
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    $ Y8 I) F/ I0 K% A  他之所以能成为出色医药代表,这类人有意或无意地严格遵循着医药营销“五步销售法”。5 Q  y6 u6 x6 T

    , m, e, U- R* {2 T( ?  第一步:找对人& V1 j' t- a3 h$ {/ ~

    " `, Z1 y8 w3 s+ n& J4 Y! n  这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人?
    1 M/ n* d& W2 o& p1 Q  什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。
    0 F+ s2 H* f2 x9 W/ p
    % l$ c5 C8 G0 a5 s7 j0 V$ p  第二步:邀约——创造适合交流的氛围
    3 T( N, a' o& h6 v& O  m
    % r& k: G( M2 B+ `  邀约的关键1 |( E; v/ i8 q8 T5 P' i9 @" ?
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      一是要简短。不在合适的环境交流,就不能达到交流的效果,而且说多了就没有了想象的余地,也就没有了邀约的必要。二是要具体。地点、时间越具体越好,不要用“二择一”的技巧。三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”),转化成邀约的理由。四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记,而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。五是要让一切拒绝,都变成客户见你的理由。
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      邀约方式
    ( q2 y: r6 R: l: T7 F; ]* S7 A* U0 ^, H  T
      不要一想到邀约就是打电话。你可以通过电话、信件、他人转达、留言,也可以当面约;既可以约在今后两周内,也可以约在当下;既可以在工作地点,也可以在其他场合;既可以是两个人谈,也可以叫上其他合适的人。总之,选择面越宽,约成的可能性就越大。
    9 M2 W5 @# i  P2 c, ^
    + S* @! ?* _2 z9 P9 B+ j  邀约时应该做的/ k0 W6 d7 `- d1 ^& g! Q

    & y. ~. O/ B; r/ [$ _, R, R* t  记住你的目的:约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的),要相信客户所有的问题可能都是表象,而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题,你只要紧紧守住这个秘诀:重新定义他的问题,简短回答,申明这就是为什么我们要见面的原因。) o; X; p# J1 ?4 o5 A; S
    4 w0 n& `- Q: L% I7 c
      第三步:问——终于能够与客户安静地坐下来6 v& }5 ]: ]8 m) `' F' T7 O

    7 k; b9 w  n3 H! o2 _, z  交流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的结果。客户看着你,暗示你可以开始了:“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。
    & V- N) B2 S  z! t' h  问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?
    1 j* y4 \/ D8 F+ V" Q
    - I9 z; g. C( X  p0 d, Y# g) f- \7 |  当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?”
    4 n" V  t6 N! b( F/ {$ W# u
    4 z3 y. D1 O% {9 L* d! A  问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下一期专门阐述。1 c4 |' C/ I; `, e$ @. T' h
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      第四步:说——提案
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    % e" {  ]- m( m4 _; e. l  直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。
    - U9 a  ^( ?' j" X1 C8 h) ]' o0 q% R  m7 c5 Z; a# Z
      如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。4 p5 i2 v1 h& k+ h
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      第五步:缔结——获得承诺
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      你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。
    : E' Q9 b5 A0 n6 f8 W
    $ g( [# W5 J- a0 v' O$ W  知道他能成为出色医药代表而你不是的原因了吧!
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    ! j' s4 A7 z0 I, g$ s
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