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为什么他是出色医药代表 而你却不是?

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-31 11:43:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
      医药代表给人的感觉往往是随机应变的,同样是医药代表,为何他是出色的,而你却不是?究竟两者在销售过程中有哪些差别?- @& K: d8 g! B9 m

    ! q0 l$ b& y% L: N  他之所以能成为出色医药代表,这类人有意或无意地严格遵循着医药营销“五步销售法”。* H% P# s+ ^" i1 o" d- y

    5 j0 g: E# Y- S1 ?% p  第一步:找对人% @7 S  {* N+ s5 p; T' ^
    * C3 ^1 O8 z, ?2 ?( r
      这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人?
    8 D9 \: ^/ [* G5 K5 a  什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。
    2 |' n7 T/ A# r1 Q3 R! }9 u$ x; S% i' H) N
      第二步:邀约——创造适合交流的氛围
    9 J* N1 I" k6 V* @. w1 `. s) w- V: `$ X) i" U% c# E
      邀约的关键
    + P0 f. w" X6 f' y* v  X" b! ]* {# B( ], C  H2 `, w, R3 `. c+ R  C
      一是要简短。不在合适的环境交流,就不能达到交流的效果,而且说多了就没有了想象的余地,也就没有了邀约的必要。二是要具体。地点、时间越具体越好,不要用“二择一”的技巧。三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”),转化成邀约的理由。四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记,而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。五是要让一切拒绝,都变成客户见你的理由。
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    * s, p, `3 c8 g) J* H# Z1 E5 q  邀约方式9 j3 f& M% M& N

    2 Y1 b6 Q# n; x* p: j  不要一想到邀约就是打电话。你可以通过电话、信件、他人转达、留言,也可以当面约;既可以约在今后两周内,也可以约在当下;既可以在工作地点,也可以在其他场合;既可以是两个人谈,也可以叫上其他合适的人。总之,选择面越宽,约成的可能性就越大。9 K8 E6 B/ R2 J! ]% z. L4 @

    ' T0 o% N5 r1 k# e# {1 @" [* @' x0 g' ~" j  邀约时应该做的
    ) D* D, x: s6 n6 n% b
    3 Z9 }* P0 x4 ^" i  记住你的目的:约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的),要相信客户所有的问题可能都是表象,而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题,你只要紧紧守住这个秘诀:重新定义他的问题,简短回答,申明这就是为什么我们要见面的原因。
    1 Y& l& g# A& ^/ t3 H3 }" a. \% w+ M& N' U
      第三步:问——终于能够与客户安静地坐下来
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      交流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的结果。客户看着你,暗示你可以开始了:“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。
    * J: E& K; Y  R  问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?
    . z4 ^7 x6 j1 ^
    1 L2 |0 X' N( j0 \+ D7 l% A7 {  当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?”" O) k/ c7 x4 c" \+ ]6 C

    - ?2 g8 X3 ^; i. ^  问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下一期专门阐述。
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      第四步:说——提案
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    - x, G% W* z" `/ l, @( I3 h  直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。5 r" p- J+ J! O8 ]

    % D  f& g0 U8 V2 D7 l  如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。7 Z2 M  ?& w+ @# x4 c2 T& A' J
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      第五步:缔结——获得承诺0 S3 B- g" [3 H4 x4 |( e6 R+ H
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      你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。# V! n" ~: c* n/ U3 p
    ' `; [" O# F: p  J$ S( T8 W6 r
      知道他能成为出色医药代表而你不是的原因了吧!$ F! Y' g+ s. a+ A$ n( W9 x
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