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为什么他是出色医药代表 而你却不是?

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-31 11:43:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
      医药代表给人的感觉往往是随机应变的,同样是医药代表,为何他是出色的,而你却不是?究竟两者在销售过程中有哪些差别?4 f% f# A$ R5 \6 Y/ V1 \

    0 z- N2 R/ @2 W7 g- G3 o7 b  他之所以能成为出色医药代表,这类人有意或无意地严格遵循着医药营销“五步销售法”。: [; `3 z" p+ i& V9 ]9 V
    1 T6 ]9 K# V- R6 w+ |
      第一步:找对人
    9 m% p* ?! l5 r! Q7 R9 W1 l' Q0 n4 }0 @& \: g$ B: k
      这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人?! t. m1 s" }/ @; ^6 K" z, `; ^7 v# `
      什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。
    / O) F9 G7 _# I# t" B( C0 ~
    % c) S% n0 y  z9 {# `/ R  第二步:邀约——创造适合交流的氛围. W' O# ~$ W, F! h) o

    . z) a2 o" {/ e4 P+ ~$ I  邀约的关键3 q0 W' U! v$ r; }$ Y" i

    % I5 t7 R: ?& |9 [9 M, [  一是要简短。不在合适的环境交流,就不能达到交流的效果,而且说多了就没有了想象的余地,也就没有了邀约的必要。二是要具体。地点、时间越具体越好,不要用“二择一”的技巧。三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”),转化成邀约的理由。四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记,而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。五是要让一切拒绝,都变成客户见你的理由。
    & f) r7 a4 m3 C
    . {! o" w% N( Y( a  邀约方式" f  j. b" o  V& F7 |: L
    # w% u+ a- k) @# I  v/ ?3 T
      不要一想到邀约就是打电话。你可以通过电话、信件、他人转达、留言,也可以当面约;既可以约在今后两周内,也可以约在当下;既可以在工作地点,也可以在其他场合;既可以是两个人谈,也可以叫上其他合适的人。总之,选择面越宽,约成的可能性就越大。& z1 r* z9 z& ^% h, {

    ) U6 h0 a/ {: Q( J" E( m' ?  Q  邀约时应该做的
    3 n( m; P- f/ ]. w7 z( E" u. Q# e" v
      记住你的目的:约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的),要相信客户所有的问题可能都是表象,而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题,你只要紧紧守住这个秘诀:重新定义他的问题,简短回答,申明这就是为什么我们要见面的原因。
    6 ?* w. {8 L& c) L0 C, ~: G9 z# Y" L7 @$ @
      第三步:问——终于能够与客户安静地坐下来/ R) \4 ^" p, u: R6 O* T
    8 b" W5 y0 l/ F, h9 p  Y3 k, [  B
      交流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的结果。客户看着你,暗示你可以开始了:“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。- N/ h9 v$ X( S, @/ |  }. c
      问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?
    * S/ [& m; U, R) B1 P
    - s) k+ p% R1 i, T8 k2 U  当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?”
    + x2 p7 T! d& ~+ d
    8 P# p: s  H: Z8 z  问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下一期专门阐述。
    . q7 _; [8 w1 M
    ! E% z7 _7 {/ h; V  第四步:说——提案
    , h$ z! J  P2 b- B1 \. Q! ?7 e4 T' c- T
      直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。* o2 W% _* I7 W

    ( T$ M' q4 Y1 c3 k  如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。: H1 v$ C# J" |. J

    ; @8 ~$ f# e( o3 U  e6 A) L  第五步:缔结——获得承诺
    ; J/ K) O9 I: Z: {9 N7 l8 q: R5 e* u* ^# V. E( G3 x& u6 o( w
      你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。  T! l; N  L% ~0 B$ k% N- o# H

    - V; f7 S" Y; d2 x  知道他能成为出色医药代表而你不是的原因了吧!
    ; m3 T: `* f7 t7 z" P& `/ p/ |8 R1 k4 P

    1 E4 C3 I' f) V9 j/ g4 [
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