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为什么他是出色医药代表 而你却不是?

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    资深医药代表

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    发表于 2016-1-31 11:43:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
      医药代表给人的感觉往往是随机应变的,同样是医药代表,为何他是出色的,而你却不是?究竟两者在销售过程中有哪些差别?
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      他之所以能成为出色医药代表,这类人有意或无意地严格遵循着医药营销“五步销售法”。
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      第一步:找对人
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      这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人?
    5 g7 C9 b; K. v1 C! u( s7 j  什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。
    7 G' |! O7 s- m5 U6 W+ _6 ~4 p, A. C0 V8 R; g
      第二步:邀约——创造适合交流的氛围3 \8 @/ f2 E9 G2 G  C

    ) O: v4 P9 x: M/ `/ h  邀约的关键, F( p3 M! e- h1 `* f' _) K

    , N- c' x9 |; s( @4 W& {' v  一是要简短。不在合适的环境交流,就不能达到交流的效果,而且说多了就没有了想象的余地,也就没有了邀约的必要。二是要具体。地点、时间越具体越好,不要用“二择一”的技巧。三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”),转化成邀约的理由。四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记,而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。五是要让一切拒绝,都变成客户见你的理由。2 C# O; P4 A" }$ u8 w3 G3 p

    . \( P; _( `! |) w# d  邀约方式0 C! Y& Z; E  A$ V
    0 T' w! {3 e3 t- |+ }+ [
      不要一想到邀约就是打电话。你可以通过电话、信件、他人转达、留言,也可以当面约;既可以约在今后两周内,也可以约在当下;既可以在工作地点,也可以在其他场合;既可以是两个人谈,也可以叫上其他合适的人。总之,选择面越宽,约成的可能性就越大。; {& }9 G( ~' ]( `9 Z  Y. x

    , Q9 e  C& ?& t7 y9 \5 w6 E+ N  邀约时应该做的
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      记住你的目的:约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的),要相信客户所有的问题可能都是表象,而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题,你只要紧紧守住这个秘诀:重新定义他的问题,简短回答,申明这就是为什么我们要见面的原因。
    ! F0 o: l+ X  y: B9 R  \& M$ x4 e! \# M7 ~6 ~4 Q7 O; V0 n) h
      第三步:问——终于能够与客户安静地坐下来( @# o- W$ m) |2 m
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      交流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的结果。客户看着你,暗示你可以开始了:“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。6 U% T2 o0 D8 J# q! d! J
      问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?3 d, G; A! A$ w9 m+ e7 o% E
    $ Z- ?% Q6 }( O; \* ]( q' t. ]8 d
      当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?”
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      问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下一期专门阐述。+ F7 I- m8 E" J8 \" S" k5 H

    , t% a( a* N2 F$ A  第四步:说——提案
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      v1 Q# e+ v% g4 D( @  直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。& C9 s' R, d7 j* {
    5 @# \$ E6 J1 T8 |6 e' ^% }3 c
      如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。
    * J: X  W0 b! c. U
    . c9 A2 t9 x9 H1 S3 B8 F8 L  I  第五步:缔结——获得承诺/ t0 g& c' K$ q% Z( }# \

    $ l6 C1 a7 r% Q& V1 r- B  你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。
      g. O& b3 h/ L6 \# P6 ?1 y5 d9 t  T0 p/ U' M
      知道他能成为出色医药代表而你不是的原因了吧!
    . ]0 P* n6 }: Q) u  H5 S& W
    # Y8 |" a, E7 u$ c; b0 z" R$ \+ Z! Q, I0 H% l
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