中国医药联盟


找回密码

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 2779|回复: 0

为什么他是出色医药代表 而你却不是?

[复制链接]
  • TA的每日心情
    难过
    2016-7-18 11:55
  • 签到天数: 109 天

    [LV.6]常住居民II

    569

    主题

    583

    帖子

    2760

    积分

    资深医药代表

    Rank: 1

    积分
    2760
    发表于 2016-1-31 11:43:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
      医药代表给人的感觉往往是随机应变的,同样是医药代表,为何他是出色的,而你却不是?究竟两者在销售过程中有哪些差别?5 e9 r: Q: W( V
      c8 s) r% S1 B" H
      他之所以能成为出色医药代表,这类人有意或无意地严格遵循着医药营销“五步销售法”。
    5 l8 ]9 B: i. @( W+ l
      o, H0 _1 m' {6 Y4 z! o- `' h  第一步:找对人% }% c8 d; O# i' o. i; f3 S
    , B. X3 X) K- E' O1 g9 S
      这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人?# F. Y. [- C0 S) c0 q8 `: a
      什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。* S# x* E- `5 B5 j

      V7 h3 y, B; \  第二步:邀约——创造适合交流的氛围& o9 Y. Y. N# `6 p1 X* G
    ! L  C1 Y7 a5 h; D4 j) f
      邀约的关键9 }! d. l7 \. G% s, R- Y( O

    ! Z, J9 ~# p9 L; M' C" }; g  一是要简短。不在合适的环境交流,就不能达到交流的效果,而且说多了就没有了想象的余地,也就没有了邀约的必要。二是要具体。地点、时间越具体越好,不要用“二择一”的技巧。三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”),转化成邀约的理由。四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记,而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。五是要让一切拒绝,都变成客户见你的理由。
    2 z* I8 E* |9 H& R3 G- c- _/ L: d, [: T7 }% j) h! r2 Q7 k
      邀约方式. E/ N) K) j. ~7 K

    . b4 F/ e, B+ h; j0 y5 ?  不要一想到邀约就是打电话。你可以通过电话、信件、他人转达、留言,也可以当面约;既可以约在今后两周内,也可以约在当下;既可以在工作地点,也可以在其他场合;既可以是两个人谈,也可以叫上其他合适的人。总之,选择面越宽,约成的可能性就越大。5 d1 l" ~3 x; o: h6 e1 |2 c# X

    ( w. C' F! `4 {; g% C8 o- j  邀约时应该做的
    , C$ l1 y* l( k$ d& L6 |4 C# q2 O: [+ U3 B) z
      记住你的目的:约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的),要相信客户所有的问题可能都是表象,而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题,你只要紧紧守住这个秘诀:重新定义他的问题,简短回答,申明这就是为什么我们要见面的原因。! M& k0 v1 W( V6 {2 |

    : P" t. y9 n# u0 T' k  第三步:问——终于能够与客户安静地坐下来
    8 L1 c( o+ ]  U8 Z/ C, ^) |. r6 H  N  D6 k: L/ a8 g6 m- t6 T" t# T% o
      交流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的结果。客户看着你,暗示你可以开始了:“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。$ j4 S3 ]# c1 y& A% O* ]
      问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?! q; a. c+ u' L: m+ m  M

    & c& [9 C# @+ A( s7 R  当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?”
    . d! n' k/ v% m' K- z: L: e) y1 \( O: i& g+ {2 V0 W5 `
      问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下一期专门阐述。
    ) q2 F  l- `# M8 d% v7 k; u2 Z' ?" V0 R( c. T1 c
      第四步:说——提案9 k# p, ~) V7 m6 u# x9 i4 s& a* K
    , c* p' e6 z3 c% M0 v+ X
      直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。
    ) {* S! a  c" v) g4 p  p, X1 u0 w* S9 i" m/ m4 w9 h
      如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。& y. L6 c6 o% I
    7 L1 k8 E0 J. x0 q- s5 u
      第五步:缔结——获得承诺0 s3 B: T; ~! N3 ^3 R7 _5 n0 A+ a( K
    3 e5 o. t9 V  }
      你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。
    4 d" S- n+ Y; r# _" @4 W5 d
    ( e# \( {( E, {* ~/ l8 l9 k' C  知道他能成为出色医药代表而你不是的原因了吧!, N6 ?- b+ X% W- _

    9 `$ G7 a8 u1 x) W& [/ w5 [1 t/ w3 k: ]+ T3 C
    回复

    使用道具 举报

    您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

    本版积分规则

    QQ|手机版|小黑屋|中国医药联盟-医药论坛 ( 苏ICP备16059515号   

    GMT+8, 2019-1-17 15:11 , Processed in 0.100050 second(s), 29 queries .

    Powered by Chinamsr

    © 2001-2014 Chinamsr

    快速回复 返回顶部 返回列表